Memenangkan Negosiasi : Bad Guy and Good Guy

 

Salah satu job des saya adalah memilih provider training untuk pengembangan karyawan di perusahaan. Dan tentu saja untuk memilih provider training ada beberapa kualifikasi yang kami tentukan, mulai dari quality, facilitator training, program pasca training, dan tentu saja harga bersaing. Kalau sudah berdiskusi tentang harga bersaing disinilah seni bernegosiasi dipraktekan.

Suatu hari, saya bernegesoasi dengan salah satu provider penyelenggara Certified Professional Coach. Biaya investasi early bird nya adalah Rp 17.000.000,- dan normal investasinya adalah Rp 21.000.000 juta.  Seperti biasa untuk pendaftaran early bird pasti ada batasan waktunya dan syarat agar terdaftar sebagai peserta early bird adalah dengan membayar down payment sebesar Rp 4.000.000,-. Sebelum akhir waktu early bird, saya melakukan konfirmasi bahwa akan ada salah satu karyawan kami yang mengikuti sertifikasi.

Berhubung, ada kebijakan perusahaan maka saya tidak bisa membayarkan down payment nya. Saya pun menyampaikan hal tersebut kepada marketing provider penyelenggara sertifikasi tersebut. Dan jawaban marketingnya adalah “mohon maaf tidak  bisa”. Gambit higher authority untuk bernegosiasi langsung saya pakai, “oke bu, kalau begitu saya diskusi dengan superior terlebih dahulu”, walaupun kenyataannya saya tida berdiskusi dengan atasan. Saya yakin provider tersebut membutuhkan peserta, sehingga saya meyakini posisi saya lebih menguntungkan untuk melakukan negosiasi.

Dua hari sebelum batas waktu early bird habis, saya menghubungi providernya. “Sepertinya untuk down payment nya tidak bisa ni bu”. “Begitu ya pak, saya diskusi dengan team dulu ya”. Setelah batas waktu early bird habis, marketingnya menghubungi saya “gimana pak, team nya jadi diikutkan, early bird nya khusus untuk bapak kita perpanjang lo”. “Mohon maaf bu, kalau dengan down payment untuk mendapatkan harga early bird kita tidak bisa”. Dan batas waktu perpanjangan early bird untuk saya pun akhirnya berakhir.

Berhubung karyawan saya memang membutuhkan sertifikasi tersebut dan ternyata teknik negosiasi higher authority gagal diaplikasikan, sepertinya harus menggunakan jurus negosiasi lain, bad guy and good guy. Sudah terbayang dikepada untuk menjadikan superior sebagai bad guy dan saya sebagai good guy. Saya menghubungi marketingnya, “Mbak, karyawan yang akan ikut sertifikasi fix jadi ikut ya”. “Alkhamdulillah” begitu jawab marketingnya. “Berhubung sudah konfirmasi di early bird, superior saya minta diharga early bird, bisa kan mbak?” “Ndak bisa pak, kan batas waktu early bird nya sudah habis, bapak juga belum melakukan down payment”.

“Aduh gimana ya mbak, superior saya agak ngotot ni mbak. Dia bandingin dengan provider lain dan bisa, masak di tempat mbak ndak bisa, “jangan kaku-kaku” katanya. Kalau sebagai pribadi, saya jadi gak enak sama jenengan, saya paham lah kalau jenengan harus ngikuti role di perusahaan jenengan”. “Oh gitu ya pak” marketingnya berkata. “Begitulah mbak, bahkan superior saya bilang, gak percaya banget sih dengan perusahaan kita. Investasi kita untuk development karyawan besar dan kita selalu bayar tepat waktu. Kerjasama kita bisa lebih panjang lagi. Jadi bawa-bawa harga diri segala, kayaknya bos saya mbak, bisa dibantu gak mbak, tolong nya”. “Ya udah pak, saya coba diskusi dengan management dulu ya”.

Beberapa hari kemudian, marketing provider nya menghubungi saya. “Halo pak, management sudah memutuskan ni pak. Khusus untuk perusahaan bapak dan untuk isu ini, boleh lah pak dibayar dengan early bird”. “Alkhamdulillah, lega juga saya laporan ke si Bos. Makasih ya mbak”.

Perhatikan dialog di atas, saya memerankan sebagai good guy dan bos saya secara imajinasi ditampilkan sebagai bad guy, dan hasilnya luar biasa, negosiasi bisa dimenangkan.

Kenapa peran bad guy dan good guy bisa membantu dalam proses negosiasi? Alasannya setiap orang ingin dihargai. Saat bad guy bernegosiasi maka harga diri dijatuhkan, dan good guy mengangkat harga diri mitra negosiasi. Di saat itulah mitra negosiasi akan menjadi kawan Anda, dan saat sudah menjadi kawan, proses negosiasi menjadi semakin mudah.

 

Berkah selalu

N Kuswandi