Memenangkan Negosiasi : Flinch

 

 

Seorang negosiator yang baik akan selalu mengatakan “tidak” pada penawaran pertama. Jawaban “deal” dan sejenisnya untuk penawaran pertama bagi seorang negosiator hukumnya haram. Karena semurah apapun barang yang ditawarkan oleh penjual, selalu ada peluang bagi Anda untuk bernegosiasi mendapatkan harga yang lebih murah.

Sering kali seorang negosiator mencari faktor pemicu dari penjual dengan kata-kata pemicu seperti “masih bisa dinego”. Saat kata-kata itu muncul, keberanian negosiator mulai tumbuh. Saat kata-kata tersebut tidak diucapkan oleh penjuan, beberapa negosiator lain yang memiliki kepercayaan tinggi memancing pemicu dengan kata “nego kan”. Dan negositor lain yang memiliki kepercayaan diri tinggi akan langsung berkata, “ini seharusnya diskon 50%”

Bagaimana kalau sebagai negosiator kepercayaan diri Anda tidak begitu besar. Sehingga Anda menunggu faktor pemicu “masih bisa dinego” dari penjual. Padahal si penjual tidak mengucapkan kata-kata pemicu tersebut. Anda bisa menggunakan teknik negosiasi flinch untuk memancing penjual mengatakan “masih bisa dinego”.

Apa itu teknik flinch?

Seperti namanya, flinch berarti menyentak, yaitu menyentak kesadaran lawan dengan menunjukan reaksi terguncang dan terkejut dengan penawaran penjual. Penelitian dari Albert Mahrebian menunjukan bahwa isi pesan hanya berdampak 7% saja, 38% sisanya berasal dari intonasi dan 55% kesuksesan komunikasi dipengaruhi oleh gesture. Artinya lebih banyak orang yang percaya dengan apa yang dilihat daripada apa yang didengar. Dengan menampakan reaksi terkejut maka 55% reaksi terkejut terhadap penawaran akan ditangkap oleh penjual. Dan ini akan membuat penjual berfikir ulang tentang penawaran yang dilakukan. Teknik ini akan semakin ampuh lagi saat Anda memasukan intonasi dan isi pesan kedalam gesture Anda.

Jika diaplikasikan dalam proses jual beli, maka teknik flinch tersebut akan seperti berikut. Saat Anda melakukan negosiasi penjualan rumah. Setelah Anda melihat-lihat kondisi rumah, Anda bertanya kepada penjual “berapa harga yang Anda inginkan untuk rumah ini?” Si Penjual berkata bahwa rumah tersebut akan dijual dengan harga Rp 150.000.000,-, net. Anda langsung bisa memanfaatkan teknik flinch disini. “Rp 150 juta? Saya tidak bisa membeli rumah ini dengan harga Rp 150 juta” (pastikan Anda menunjukan reaksi terkejut baik dalam intonasi maupun gesture)

Sesaat setelah Anda berkata demikian, si penjual biasanya akan berkata “Anda menawar berapa?”

Saat penjual mengatakan demikian, maka pintu negosiasi sudah mulai terbuka. Anda bisa mulai bernegosiasi dengan teknik-teknik lain yang akan dipelajari di catatan-catatan berikutnya

Selamat mencoba,

Berkah selalu
N Kuswandi