Memenangkan Negosiasi : Glass Light Effect

Para Polisi bertanya-tanya, psikolog juga bertanya-tanya, “Kenapa para sandera teroris yang berhasil dibebaskan mampu memahami sudut pandang teroris? Bahkan ada beberapa kasus, para sandera tersebut membela para teroris?” Dari hasil penelitian yang dilakukan para ahli menyimpulkan, semakin lama sandera berada dalam penyanderaan teroris makan akan semakin dekat pihak sandera dengan sudut pandang teroris. Fenomena ini disebut sebagai Glass Light.

Fenomena ini bisa diterapkan dalam kontek negosiasi. Kadang-kala mitra negosiasi Anda butuh waktu untuk menerima sudut pandang Anda. Bisa jadi, mereka hanya membutuhkan waktu sebentar dan ada juga mitra negosiasi yang membutuhkan waktu lama untuk menerima sudut pandang Anda. Coba flashback pengalaman Anda ke belakang, Anda pasti menemukan peristiwa negosiasi yang mudah dan Anda juga menemukan peristiwa negosiasi dengan mitra negosiasi yang tidak juga mau mengambil sudut pandang Anda. Waktu yang dibutuhkan mitra negosiasi yang awalnya menolak sudut pandang Anda, kemudian mengambil sudut pandang Anda disebut sebagai waktu penerimaan.

Sayangnya, hanya sedikit negosiator yang mampu bertahan lama untuk mendekatkan sudut pandang yang Anda miliki ke mitra negosiator Anda. Dari riset yang dilakukan oleh Dr. Helb True 46% orang menyerah pada negosiasi pertama. Sembilan puluh empat persennya maju lagi dinegosiasi kedua, sayangnya 24% nya menyerah pada negosiasi kedua. Sisa negosiator yang berjumlah 30% maju dan 14% nya menyerah pada negosiasi ketiga. Tinggalah 16% negosiator yang tidak menyerah mengambil kesempatan bernegosiasi keempat. Sayangnya 12% diantara mereka menyerah diproses negosiasi keempat. Sehingga sisa negositor hanya 4% saja di proses negosiasi kelima.

Bagaimana dengan persentase keberhasilannya?

Dr. Herb True menemukan bahwa 60% keberhasilan negosiasi terjadi pada negosiasi kelima. Artinya hanya ada 4% negosiator yang persistence untuk memenangkan peluang terbesar negosiasi. Sedangkan 96% negosiator lainnya berebut 40% peluang negosiasi. Riset ini menunjukan, saat orang bernegosiasi, 60% mitra negosiator cenderung kuat mempertahankan sudut pandangnya sendiri. Barulah setelah lima kali melakukan negosiasi, mitra negosiator mulai memahami sudut pandang Anda. Lagi-lagi, sayangnya negosiator yang memiliki persistence untuk bernegosiasi sampai lima kali hanya ada 4% saja. Tak heran jika negositor ulung di dunia ini hanya ada sedikit saja.

Dari hasil riset Dr. Helb True tersebut, kita bisa belajar satu hal, yaitu untuk tetap persistence dalam bernegosiasi. Dr. Helb True juga menunjukan bahwa pengertian persistence bukan ngotot dengan sudut pandang yang dimiliki atau memaksakan sudut pandang kepada mitra negosiasi. Namun, persistence yang dimaksud adalah setiap kali Anda melakukan pertemuan, Anda perlu membawa sudut pandang dengan arah yang berbeda. Contohnya jika Anda bernegosiasi dengan menggunakan “what in it for mitra negosiasi” atau “manfaat apa jika mengikuti sudut pandang Anda” maka ditiap kali pertemuan negosiasi, Anda memaparkan what in it for mitra negosiasi yang berbeda-beda.

Berkah selalu

N Kuswandi