Memenangkan Negosiasi : Empat Pertanyaan Pelayan

 

Mengapa negara-negara mengirim mata-mata ke negara lain? Mengapa Joe Hartono (lihat catatan sebelumnya 100:10:1) mengumpulkan 100 data hanya untuk bernegosiasi 10 property dan membeli 1 property saja? Kenapa Warren Buffet mengumpulkan berbagai macam data dan informasi sebelum membeli atau menjual saham? Dan kenapa CIA memiliki anggaran dana sebesar $26,6 miliar hanya untuk mengumpulkan informasi? Jawabannya hanya satu, karena data dan informasi adalah kekuatan. Semakin banyak salah satu pihak negosiator  mengumpulkan informasi mengenai mitra negosiasi, maka semakin besar peluang untuk memperoleh kemenangan.

Masih ingat hasil riset dari dr. Herb True, bahwa hanya ada 4% orang saja yang maju terus bernegosiasi sampai yang ke lima kalinya. Dan merekalah (4%) yang memiliki peluang memenangkan 60% negosiasi. Challenge sebenarnya dari hasil riset ini adalah terus maju sampai negosiasi ke lima. Karena nagosiator hanya bisa dikatakan maju kedua, ketiga, keempat dan kelima saat mereka maju dengan perspektif baru. Dan dari mana, negosiator mendapatkan perspektif baru tersebut? Betul sekali, dari data dan informasi yang dikumpulkan. 

Jika Anda tiba-tiba dihadapkan pada situasi yang tidak memungkinkan Anda mengumpulkan informasi maka Anda bisa menggunakan gambit pelayan jujur. Ada empat pelayan jujur, yang pertama melakukan pengulangan pernyataan atau pertanyaan. Jika Anda bernegosiasi dengan penjual, kemudian penjual berkata “Ini harganya Rp 100.000,-“. Langkah pertama lakukan flinch - menunjukan reaksi terguncang dan terkejut terhadap penawaran mitra negosiasi. Kemudian lakukan pengulangan pernyataan, “Anda menjualnya mahal dengan harga Rp 100.000,-?” Setelah Anda melakukan dua hal ini, biasanya penjual akan menjelaskan kenapa mereka menjual dengan harga yang ditawarkan. Dan Anda sekarang punya bahan dan data untuk melakukan negosiasi.

Pelayan kedua, mempertanyakan perasaan. Mempertanyakan perasaan mitra negosiasi atas apa yang terjadi bukan apa yang telah terjadi. Pelayan kedua ini memang agak sensitive, karena beberapa orang tidak suka membicarakan perasaan mereka pada mitra negosiasi. Di awal catatan negosiasi, pernah saya share tentang tipikal orang yang people oriented dan task oriented. Pelayan kedua ini akan sangat cocok Anda gunakan pada orang bertipe people oriented. Jika si People Oriented yang pedagang berkata, “Ini harganya Rp 100.000,-“, maka Anda sebagai mitra negosiasi bisa menjawab, “Bagaimana perasaan Anda jika Anda adalah orang yang Anda tawari dengan harga Rp 100.000,-?” Dan yang terjadi berikutnya, Si People Oriented akan panjang lebar menceritakan perasaannya. Sekarang Anda memiliki data dan informasi yang bisa digunakan untuk bernegosiasi.

Pelayan ketiga, mempertanyakan reaksi. Jika suatu saat Anda ingin pinjam uang ke Bank, dan marketingnya berkata, “Bank meminta jaminan untuk pinjaman Anda”. Ini adalah informasi dan data yang disampaikan oleh marketing, ingat untuk selalu mengumpulkan informasi. Jangan menganggap informasi yang disampaikan marketing adalah satu-satu nya Anda. Anda bisa memanfaatkan pelayan ketiga dengan mempertanyakan reaksi. Sehingga Anda bisa bertanya pada marketingnya, “Apa respond Anda jika Anda adalah customer dan mendapat aturan tersebut”. Marketing pasti memiliki kepentingan untuk menjual produknya, maka bisa jadi marketing tersebut akan berkata, “Saya merasa tidak perlu, jika saya meminjam untuk kredit usaha yang sudah jalan”. Dan sekarang Anda mendapatkan informasi baru, untuk melakukan negosiasi.

Pelayan keempat, meminta pernyataan kembali. Kita balik kondisinya, jika contoh sebelumnya Anda adalah pembeli, sekarang kita balik, Anda adalah penjual. Bisa jadi suatu ketika Anda menjual barang, “Ini harganya Rp 100.000,-“. Dan ternyata pembeli Anda memiliki pelayan pertama dan berkata “Anda menjualnya Rp 100.000,-?”, kesempatan ini lah pelayan keempat dikeluarkan, “Saya tidak mengerti kenapa Anda bertanya begitu?” Dan yang terjadi kemudian adalah Anda memimpin negosiasi lagi. Si Pembeli pun akan menjelaskan pertanyaannya, sekarang Anda memiliki data dan informasi untuk memenangkan negosiasi.

 

Berkah selalu

N Kuswandi