Irrational Price

 

Dua kekuatan yang dimiliki customer, yaitu pulling value dan potential value, sangat memungkinkan customer yang Anda miliki semakin bertambah dari waktu ke waktu atau malah membuat Anda semakin kehilangan customer dari waktu kewaktu. Dan secara umum untuk memperoleh keuntungan salah satu cara yang bisa digunakan adalah dengan memperbanyak customer yang membeli produk yang Anda jual. Artinya dengan memanfaat kan kekuatan pulling value dan potential value, Anda memiliki peluang untuk menambah jumlah customer dari waktu ke waktu. Dan satu-satu nya cara agar pulling value dan potential value tadi berdampak positif penambahan customer dari waktu-ke waktu, hanya ada satu cara yaitu dengan memberikan service excellence.

 

Selain menambah jumlah customer yang membeli produk yang Anda jual, untuk memperoleh keuntungan juga bisa dilakukan dengan menjual produk Anda dengan harga yang mahal. Namun, menjual produk dengan harga yang mahal tentunya bukan hal yang mudah. “Kenapa harus membeli produk yang mahal, jika ada produk yang sama dengan kualitas yang sama?” begitu mungkin pikiran sebagian orang. Menariknya, ternyata dengan service excellence, Anda bisa menjual produk yang sama dengan competitor dengan harga yang dua kali, tiga kali atau bahkan tujuh kali lebih mahal.

 

Coba perhatikan harga Coca-Cola di warung seberang rumah Anda. Berapa harga Coca-Cola di warung sebelah Anda? Rata-rata Coca-Cola di warung sebelah rumah Anda dijual dengan harga Rp 4.500,-. Sekarang coba bandingkan dengan harga Coca-Cola di terminal bus. Berapa harga Coca-Cola di terminal bus? Rata-rata Coca-Cola di terminal dijual lebih mahal daripada Coca-Cola yang dijual di warung sebelah rumah Anda, Betul? Jika di warung sebelah rumah Anda, Coca-Cola dijual dengan harga Rp 4.500,- maka di terminal bus Coca-Cola dijual dengan harga Rp 6.500,-.

 

Bandingkan lagi dengan harga Coca-Cola yang dijual di tempat-tempat wisata. Rata-rata harga Coca-Cola yang dijual di tempat-tempat wisata lebih mahal dari pada yang dijual di terminal bus. Jika di warung sebelah rumah Anda, Coca-Cola dijual dengan harga Rp 4.500,-, di terminal bus dijual dengan harga Rp 6.000,-, maka di Coca-Cola dijual Rp 9.500,- di tempat-tempat wisata. Dan coba bandingkan lagi harga Coca-Cola di café-cafe. Ternyata dengan ukuran yang sama, dibuat di pabrik yang sama, dibuat pada tanggal yang sama, namun harga Coca-Cola di cafe lebih mahal dari pada di warung sebelah rumah Anda, di terminal, maupun di tempat-tempat wisata. Rata-rata Coca-Cola di jual di café dengan harga Rp 12.000,-.

 

Belum seberapa, coba bandingkan lagi harga Coca-Cola dengan ukuran yang sama, namun dijual di hotel bintang lima. Anda punya kesempatan menginap di hotel bintang lima di Jakarta. Anda mendekati resepsionis untuk melakukan check in. Resepsionis pun menjawab, “boleh pinjam KTP nya pak. Sambil menunggu kamar disiapkan, silahkan menunggu di sana pak”. Anda pun menuju tempat yang ditunjukan resepsionis. Anda kemudian duduk di sofa yang saking empuknya menenggelamkan Anda. Dingin nya AC semakin membuat nyaman duduk Anda. Apa lagi lantunan live music yang memanjakan telinga Anda. Di tambah lagi ada seorang pelayan hotel berparas cantik yang menggunakan rok panjang dengan belahan yang juga panjang mendekati Anda. Pelayan tadi pun menyapa Anda, “mau minum apa pak?” Anda pun menjadi gengsi dan mengambil daftar menu yang dibawa pelayan. Anda melihat dari semua daftar menu yang disodorkan, minuman yang paling murah adalah Coca-Cola dengan harga Rp 35.000,-. Anda pun akhirnya memesan minuman paling murah tadi, Coca-Cola dengan harga Rp 35.000,-. Sambil tersenyum, pelayan tadi menuliskan pesanan Anda.  

 

Kemudian si Pelayan kembali ke dapur untuk mengambil kan pesanan Anda. Selang beberapa menit, pelayan tadi datang lagi sambil membawakan pesanan Anda. Spesialnya si Pelayan membawakan pesanan Anda, Coca-Cola dengan menggunakan nampan, disertai dengan gelas yang berisi es, yang diberi sedotan dan dihiasi potongan kecil jeruk. Diserahkan pesanan Anda dengan senyuman, dan dipersilahkan Anda untuk meminum pesanan Anda. Dan sambil bergaya, Anda menungkan Coca-Cola ke dalam gelas, dan meminum Coca-Cola tadi sedikit-sedikit.

 

Coba perhatikan lagi harga Coca-Cola yang di jual di beberapa tempat yang berbeda:

Warung                           Rp 4.500,-

Terminal Bus                  Rp 6.500,- (1,45 X dibanding harga Warung)

Tempat Wisata               Rp 9.500,- (2.11 X dibanding harga Warung)

Cafe                                Rp 12.000,- (2,67 X dibanding harga Warung)

Hotel Bintang Lima         Rp 35.000,- (7,78 X dibanding harga Warung)

 

Dengan rasa yang sama, merk yang sama, ukuran yang sama, namun beda harga. Apa yang membuat harga Coca-Coca di hotel bintang lima 7,78 x lebih mahal dibanding harga di warung? Karena, Anda membeli produk seharga Rp 4.500,- dan membeli service yang berupa sofa, AC, live music, pelayan cantik dengan belahan rok panjang, dan nampan, sedotan, gelas, dan potongan jeruk kecil dengan harga Rp 30.500,-. Menariknya jika dibandingkan, harga service excellence ternyata lebih mahal dari pada harga produk. Artinya dengan memberikan service excellence, Anda dapat memperoleh keuntungan yang lebih besar.

 

Harga service yang lebih mahal daripada harga produk, inilah yang dikenal dengan hukum “Irrational Price”. Harga produk yang sama, dihargai lebih mahal, karena customer sudah diambil hati nya. Sehingga customer tidak lagi membeli barang secara logis, namun customer membeli produk yang Anda jual dengan menggunakan hati nya. Customer tidak lagi membeli produk, namun juga membeli service yang diberikan.

 

Yuk coba kita lihat lagi produk yang dijual mahal karena service excellence. Coba perhatikan harga per KM taxi Blue Bird dan bandingkan dengan taxsi Express. Blue Bird dan Express menggunakan jenis mobil yang sama, Toyota Vios. Namun, bukan rahasia lagi, kalau Blue Bird memiliki kelebihan service excellence dibandingkan dengan taxsi-taxsi lain. Blue Bird memberikan jaminan, barang yang tertinggal di taxsi tidak akan hilang. Sopir Blue Bird juga terkenal tidak akan mempermainkan penumpang, langsung ke tempat tujuan, tidak diputer-puterin ke lokasi lain. Dan karena service yang diberikan ini, Blue Bird menjual jasa nya lebih mahal dari pada Express. Coba bandingkan, tariff buka pintu Taxsi Blue Bird Group sebesar Rp 7.000, sedangkan Express hanya Rp 6.000,-. Taxsi Blue Bird menetapkan harga Rp 3.600,- per kilo meter. Sementara tarif Taxsi Express hanya Rp 3.000,- per kilometer.

 

Blue Bird juga memberikan service tambahan dengan Taxsi Silver Bird. Customer dimanjakan dengan jenis kendaraan yang berbeda dengan Blue Bird. Jika Taxsi Blue Bird menggunakan mobil Toyota Vios, Silver Bird memanjakan customer nya dengan Mercy. Dan seperti hukum irrational price, semakin customer terambil hati nya dengan service yang diberikan, akan memberikan irrational price, customer membayar lebih mahal dari harga produk nya. Dengan menggunakan Taxsi Silver Bird, Anda harus membayar Rp 5.000,- per kilometer. Bandingkan dengan angkot, dengan jarak 15 KM, Anda membayar Rp 3.000,-. Sedangkan dengan Silver Bird, minimum pay yang harus Anda bayar adalah Rp 50.000,-. Angkot vs Silver Bird, 1 : 16,67

 

Berkah Selalu

N Kuswandi