Memenangkan Negosiasi : Flinch

 

 

Seorang negosiator yang baik akan selalu mengatakan “tidak” pada penawaran pertama. Jawaban “deal” dan sejenisnya untuk penawaran pertama bagi seorang negosiator hukumnya haram. Karena semurah apapun barang yang ditawarkan oleh penjual, selalu ada peluang bagi Anda untuk bernegosiasi mendapatkan harga yang lebih murah.

Sering kali seorang negosiator mencari faktor pemicu dari penjual dengan kata-kata pemicu seperti “masih bisa dinego”. Saat kata-kata itu muncul, keberanian negosiator mulai tumbuh. Saat kata-kata tersebut tidak diucapkan oleh penjuan, beberapa negosiator lain yang memiliki kepercayaan tinggi memancing pemicu dengan kata “nego kan”. Dan negositor lain yang memiliki kepercayaan diri tinggi akan langsung berkata, “ini seharusnya diskon 50%”

Bagaimana kalau sebagai negosiator kepercayaan diri Anda tidak begitu besar. Sehingga Anda menunggu faktor pemicu “masih bisa dinego” dari penjual. Padahal si penjual tidak mengucapkan kata-kata pemicu tersebut. Anda bisa menggunakan teknik negosiasi flinch untuk memancing penjual mengatakan “masih bisa dinego”.

Apa itu teknik flinch?

Seperti namanya, flinch berarti menyentak, yaitu menyentak kesadaran lawan dengan menunjukan reaksi terguncang dan terkejut dengan penawaran penjual. Penelitian dari Albert Mahrebian menunjukan bahwa isi pesan hanya berdampak 7% saja, 38% sisanya berasal dari intonasi dan 55% kesuksesan komunikasi dipengaruhi oleh gesture. Artinya lebih banyak orang yang percaya dengan apa yang dilihat daripada apa yang didengar. Dengan menampakan reaksi terkejut maka 55% reaksi terkejut terhadap penawaran akan ditangkap oleh penjual. Dan ini akan membuat penjual berfikir ulang tentang penawaran yang dilakukan. Teknik ini akan semakin ampuh lagi saat Anda memasukan intonasi dan isi pesan kedalam gesture Anda.

Jika diaplikasikan dalam proses jual beli, maka teknik flinch tersebut akan seperti berikut. Saat Anda melakukan negosiasi penjualan rumah. Setelah Anda melihat-lihat kondisi rumah, Anda bertanya kepada penjual “berapa harga yang Anda inginkan untuk rumah ini?” Si Penjual berkata bahwa rumah tersebut akan dijual dengan harga Rp 150.000.000,-, net. Anda langsung bisa memanfaatkan teknik flinch disini. “Rp 150 juta? Saya tidak bisa membeli rumah ini dengan harga Rp 150 juta” (pastikan Anda menunjukan reaksi terkejut baik dalam intonasi maupun gesture)

Sesaat setelah Anda berkata demikian, si penjual biasanya akan berkata “Anda menawar berapa?”

Saat penjual mengatakan demikian, maka pintu negosiasi sudah mulai terbuka. Anda bisa mulai bernegosiasi dengan teknik-teknik lain yang akan dipelajari di catatan-catatan berikutnya

Selamat mencoba,

Berkah selalu
N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Splitting The Difference

 

Negosiasi jika diibarakan dalam sebuah olahraga, maka olahraga itu adalah catur. Kenapa catur? Saat Anda memajukan satu pion, Anda menebak langkah berikutnya yang akan diambil oleh lawan Anda. Menariknya, dari berbagai tebakan yang Anda duga, kawan main catur Anda bisa memilih langkah lain, yang bisa jadi malah membuat Anda kena skak. Begitulah negosiasi, Anda bisa menebak jawaban mitra negosiasi Anda, namun belum tentu mitra negosiasi Anda mengambil “jalan” yang Anda pikirkan.

Inilah kenapa kita perlu belajar berbagai teknik negosiasi. Dengan mempelajari banyak teknik, Anda bisa menyesuaikan teknik yang sesuai situasi yang dijumpai. Di catatan-catatan sebelumnya, saya sudah membagi beberapa teknik dalam bernegosiasi. Dicatatan ini, saya juga akan berbagai salah satu teknik negosiasi yang sudah sering kali kita melihat dan bisa jadi mempraktekan. Sharing kali ini akan bertujuan agar Anda menyadari bahwa Anda sudah terbiasa melihat ini, sehingga berikutnya dengan mudah menempatkan pada situasi yang tepat. Tujuan lainnya adalah me- leverage skill Anda menggunakan teknik ini.

Teknik negosiasi tersebut bahasa kerennya “splitting the difference”, membagi menjadi dua. Saat Anda berbelanja barang dengan harga yang ditawarkan penjual adalah Rp 100.000,-. Anda kemudian melakukan bracketing bahwa maksimal harga yang Anda keluarkan untuk barang tersebut adalah Rp 70.000,-. Maka Anda pun melakukan penawaran kepada penjual dengan harga Rp 50.000,-. Negosiasi pertama membuat penjual menurunkan harga menjadi Rp 90.000,-. Kemudian Anda berkata, “ya udah gini aja, Anda jual 90 ribu, saya nawar 50 ribu. Selisihnya 40 ribu, ambil tengah-tengah aja biar enak. Saya naikin 20 ribu, Anda turunin 20 ribu. Jadinya 70 ribu”.

Nah, teknik ini pasti sudah sering Anda lakukan atau mungkin sering Anda lihat dan amati. Sesuai dengan tujuan saya untuk share teknik ini, yaitu me-leverage skill menggunakan teknik ini, maka ada beberapa hal yang bisa Anda tambahan untuk membuat teknik ini semakin bermanfaat bagi Anda. Point pertama yang perlu diperhatikan adalah pastikan bahwa mitra negosiasi Anda lah yang pertama kali menawarkan splitting the difference. Saat mitra negosiasi Anda yang melakukan, maka mitra negosiasi Anda sedang berada dalam posisi kompromi, sehingga Anda memiliki lebih banyak kesempatan untuk memenangkan negosiasi.

Bagaimana caranya agar mitra negosiasi yang mengajukan splitting the difference? Ada beberapa faktor yang bisa Anda manfaatkan. Contohnya adalah desakan “waktu”, Anda bisa berkata kepada mitra negosiasi Anda, “sayang waktu yang sudah kita habiskan jika hanya gara-gara selisih yang tidak seberapa, gak deal. Sudah sore, jenengan juga mau tutupan juga. Gimana nih biar kita deal?”

Point pertama ini akan berhubungan dengan point kedua, yaitu splitting the difference bisa jadi dilakukan berulang-ulang kali. Bisa jadi setelah penjual menawarkan splitting the difference dan Anda merasa masih diluar harga maksimal yang akan Anda keluarkan, Anda bisa menggunakan teknik negosiasi higher authority, “Saya coba sampaikan ke istri saya ya”. Kemudian Anda berpura-pura menelpon istri Anda dan datang lagi kepenjualnya. “Saya sudah a lot banget bujukin istri saya, tapi dia bilang masih kemahalan. Kalau saya sih suka banget, tapi kalau saya beli, bisa-bisa gak dapat jatah dari istri”.

Selain desakan waktu, Anda juga bisa menggunakan desakan bersiap untuk mundur, agar penjual menawarkan splitting the difference yang kedua. “Udah tipis banget ni gan bedanya. Gimana ya enaknya?” Kalau penjual tidak merespon gunakan desakan pura-pura mundur mencari penjual lain, “ya udah gan, kalau ndak boleh. Sayang lo sudah tipis banget selisih harganya. Saya coba nyari penjual lain”. Saat Anda melakukan ini, maka bisa jadi splitting the difference yang kedua dilakukan.

Selamat mencoba,

Berkah selalu

N Kuswandi

Start With Trust

 

 

Di catatan sebelumnya, saya pernah bercerita tentang kisah Paul Ottoleni yang menyelamatkan Intel dari kejatuhan. Kunci kesuksesan Paul Ottoleni adalah mempercayai (trusted) dan dipercayai (being trusting) legenda Intel.

Harvard Business Review  pada tahun 2002 juga mengeluarkan hasil riset yang menunjukan pentingnya trust. Penelitian tersebut dilakukan pada 6.500 employee di hotel-hotel Amerika, pertanyaan utama mereka adalah seberapa mereka memiliki trust kepada leader-nya. Employee yang strongly trust pada leader nya berefek pada profit increase sebesar $250.000/year/hotel.

Trust memang begitu penting dalam semua aspek. Tidah hanya di business, namun juga di keluarga, ataupun hubungan antar orang dengan orang. Dan saya yakin, semua orang mempercayai pentingnya trust.

Pertanyaan berikutnya bagaimana caranya membangun trust?

Ada rumus sederhana untuk membangun trust, yaitu :

T = I x C x R

 
 Trust = Intimacy x Capability x Reliability

Trust adalah hasil kali dari intimacy, reliability dan capability. Mari kita bahas satu persatu, Intimacy adalah kehadiran. Tidak hanya hadir secara fisik, namun juga hadir secara hati dan pikirannya. Tidak hanya hadir secara quantity namun juga quality. Kehadiran menjadi faktor pertama dalam membangun trust. Sudah banyak kasusnya para pelaku LDR (Long Distance Relationship) yang akhirnya hubungannya memburuk. Penyebabnya, dengan ketidakhadiran salah satu pihak menyebabkan berkurangnya perhatian (quality) dan trust pun berlahan-lahan hilang dan ujung-ujungnya hubungan pun rusak.

Ada juga fenomena “Father Hunger” yang dipopulerkan oleh Margo Maine, Ph.D. Fenomena Lapar Ayah adalah fenomena dekadensi moral para remaja karena absennya ayah dalam proses tumbuh kembang. Walaupun mereka tinggal satu atap, namun setiap pagi-pagi sekali ketika anak belum bangun dari tidurnya, Sang Ayah harus berangkat ke sekolah. Malam hari nya, ketika anak sudah tidur, Sang Ayah baru pulang.  Lagi-lagi karena hilangya intimacy membuat anak kehilangan role model dan mencari sosok yang dipercayai untuk menjadi role model.

Rumus kedua adalah capability atau competency. Orang juga akan dipercaya jika memiliki keahlian di bidang tertentu. Jika Anda sakit, siapa yang akan Anda percayai? Tentu saja, orang yang memiliki keahlian  untuk mengobati, yaitu dokter. Saat Anda ingin membangun rumah, siapa yang akan Anda percayai? Tentu saja, orang yang memiliki keahlian  untuk membangun rumah, yaitu orang teknik sipil.

Jika ketiga rumus tersebut digabungkan menjadi satu maka contohnya adalah sebagai berikut. Jika Anda memiliki seorang leader, mana leader yang akan Anda percayai, leader yang selalu ada untuk Anda saat dihadapkan dengan masalah atau leader yang kadang ada kadang tiada? Tentunya leader yang selalu ada untuk Anda saat berhadapan dengan masalah.

Rumus ketiga adalah Reliability atau konsistensi. Bentuk reliability tersebut adalah konsistensi dalam bertindak, dalam berucap, dalam kehadiran. Sebuah quote menarik disampaikan oleh Nabi Muhammad SAW. Ada tiga ciri orang munafik, berkata bohong, diberi kepercayaan berkianat, berjanji diingkari. Ketiga ciri tadi adalah bentuk ketidak-reliability nya seseorang. Dan bisa dipastikan, orang akan kehilangan kepercayaan saat ada yang tidak konsisten dengan omongannya, tidak konsisten dengan amanah yang diembannya, dan tidak konsisten dengan janji yang dibuat.

Mana yang lebih Anda percayai, leader yang selalu ada dan memiliki keahlian membantu Anda atau leader yang selalu ada namun tidak memiliki keahlian membantu Anda? Tentu saja, Anda akan lebih percaya kepada leader yang selalu ada dan memiliki keahlian membantu Anda.

Dan mana yang lebih Anda leader yang selalu ada, memiliki keahlian membantu Anda dan memiliki komitmen untuk melakukan yang diucapkan-berkomitmen melakukan yang dijanjikan atau Anda lebih percaya dengan leader yang  leader yang selalu ada, memiliki keahlian membantu Anda dan tidak memiliki komitmen? Tentunya Anda akan lebih percaya pada leader yang pertama.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Empat Pertanyaan Pelayan

 

Mengapa negara-negara mengirim mata-mata ke negara lain? Mengapa Joe Hartono (lihat catatan sebelumnya 100:10:1) mengumpulkan 100 data hanya untuk bernegosiasi 10 property dan membeli 1 property saja? Kenapa Warren Buffet mengumpulkan berbagai macam data dan informasi sebelum membeli atau menjual saham? Dan kenapa CIA memiliki anggaran dana sebesar $26,6 miliar hanya untuk mengumpulkan informasi? Jawabannya hanya satu, karena data dan informasi adalah kekuatan. Semakin banyak salah satu pihak negosiator  mengumpulkan informasi mengenai mitra negosiasi, maka semakin besar peluang untuk memperoleh kemenangan.

Masih ingat hasil riset dari dr. Herb True, bahwa hanya ada 4% orang saja yang maju terus bernegosiasi sampai yang ke lima kalinya. Dan merekalah (4%) yang memiliki peluang memenangkan 60% negosiasi. Challenge sebenarnya dari hasil riset ini adalah terus maju sampai negosiasi ke lima. Karena nagosiator hanya bisa dikatakan maju kedua, ketiga, keempat dan kelima saat mereka maju dengan perspektif baru. Dan dari mana, negosiator mendapatkan perspektif baru tersebut? Betul sekali, dari data dan informasi yang dikumpulkan. 

Jika Anda tiba-tiba dihadapkan pada situasi yang tidak memungkinkan Anda mengumpulkan informasi maka Anda bisa menggunakan gambit pelayan jujur. Ada empat pelayan jujur, yang pertama melakukan pengulangan pernyataan atau pertanyaan. Jika Anda bernegosiasi dengan penjual, kemudian penjual berkata “Ini harganya Rp 100.000,-“. Langkah pertama lakukan flinch - menunjukan reaksi terguncang dan terkejut terhadap penawaran mitra negosiasi. Kemudian lakukan pengulangan pernyataan, “Anda menjualnya mahal dengan harga Rp 100.000,-?” Setelah Anda melakukan dua hal ini, biasanya penjual akan menjelaskan kenapa mereka menjual dengan harga yang ditawarkan. Dan Anda sekarang punya bahan dan data untuk melakukan negosiasi.

Pelayan kedua, mempertanyakan perasaan. Mempertanyakan perasaan mitra negosiasi atas apa yang terjadi bukan apa yang telah terjadi. Pelayan kedua ini memang agak sensitive, karena beberapa orang tidak suka membicarakan perasaan mereka pada mitra negosiasi. Di awal catatan negosiasi, pernah saya share tentang tipikal orang yang people oriented dan task oriented. Pelayan kedua ini akan sangat cocok Anda gunakan pada orang bertipe people oriented. Jika si People Oriented yang pedagang berkata, “Ini harganya Rp 100.000,-“, maka Anda sebagai mitra negosiasi bisa menjawab, “Bagaimana perasaan Anda jika Anda adalah orang yang Anda tawari dengan harga Rp 100.000,-?” Dan yang terjadi berikutnya, Si People Oriented akan panjang lebar menceritakan perasaannya. Sekarang Anda memiliki data dan informasi yang bisa digunakan untuk bernegosiasi.

Pelayan ketiga, mempertanyakan reaksi. Jika suatu saat Anda ingin pinjam uang ke Bank, dan marketingnya berkata, “Bank meminta jaminan untuk pinjaman Anda”. Ini adalah informasi dan data yang disampaikan oleh marketing, ingat untuk selalu mengumpulkan informasi. Jangan menganggap informasi yang disampaikan marketing adalah satu-satu nya Anda. Anda bisa memanfaatkan pelayan ketiga dengan mempertanyakan reaksi. Sehingga Anda bisa bertanya pada marketingnya, “Apa respond Anda jika Anda adalah customer dan mendapat aturan tersebut”. Marketing pasti memiliki kepentingan untuk menjual produknya, maka bisa jadi marketing tersebut akan berkata, “Saya merasa tidak perlu, jika saya meminjam untuk kredit usaha yang sudah jalan”. Dan sekarang Anda mendapatkan informasi baru, untuk melakukan negosiasi.

Pelayan keempat, meminta pernyataan kembali. Kita balik kondisinya, jika contoh sebelumnya Anda adalah pembeli, sekarang kita balik, Anda adalah penjual. Bisa jadi suatu ketika Anda menjual barang, “Ini harganya Rp 100.000,-“. Dan ternyata pembeli Anda memiliki pelayan pertama dan berkata “Anda menjualnya Rp 100.000,-?”, kesempatan ini lah pelayan keempat dikeluarkan, “Saya tidak mengerti kenapa Anda bertanya begitu?” Dan yang terjadi kemudian adalah Anda memimpin negosiasi lagi. Si Pembeli pun akan menjelaskan pertanyaannya, sekarang Anda memiliki data dan informasi untuk memenangkan negosiasi.

 

Berkah selalu

N Kuswandi

Backstage Kisah Goliat VS Daud

Di Palestina kuno terletaklah pegunungan-pegunungan yang menjadi kota-kota indah, yakni Yerusalem, Betlehem, Hebron. Pegunungan tersebut dihubungkan rangkaian lembah dan gunung yang terbentang dari timur ke barat, dengan sebuah Sefela, sebuah tempat yang paling indah, dengan hutan ek,ladang gandum, dan kebun anggur.

Selain sebagai tempat yang sangat indah, Safela juga memiliki fungsi strategis nyata sebagai jalur bagi tentara musuh untuk naik ke pegunungan dan mengancam orang-orang yang tinggal di sana. Cerita ini juga terjadi di Safela pada 3.000 tahun silam. Raja Saul pemimpin kerajaan di Yerusalem mendengar kabar akan datangnya musuh yang akan mengambil alih kerajaannya. Raja Saul kemudian membawa bala tentara turun dari pegunungan dan ia menghadang musuhnya di Lembah Tarbantin, salah satu lembah terindah di Sefela. Pasukan Raja Saul bertahan di sepanjang pegunungan Utara, dan musuhnya bertahan di sepanjang pegunungan Selatan. Masing-masing berada di posisi yang strategis (diatas pegunungan), kedua pasukan hanya duduk di sana berminggu-minggu dan saling menatap. Karena kalau menyerang, mereka harus turun dari gunung ke dalam lembah dan naik ke lokasi musuh, sehingga mudah diserang oleh musuh dari atas gunung.

Akhirnya, untuk memecah kebuntuan, musuh raja Saul mengirim prajurit terkuat mereka turun ke dasar lembah. Sang prajurit ini bernama Goliat. Setelah sampai di dasar lembah, Goliat berteriak dan berkata pada Raja Saul, "Turunkan prajurit terkuat kalian, dan kami akan bertarung, berdua saja.

Ini adalah tradisi perang kuno yang disebut duel tunggal. Cara menyelesaikan perselisihan tanpa menimbulkan pertumpahan darah dalam pertempuran besar. Goliat adalah prajurit terkuat dengan tinggi lebih dari dua meter, mengenakan zirah perunggu mengkilat dari kepala sampai kaki, dan bersenjatakan lembing, tombak dan pedang . Goliat terlihat sangat mengerikan, hingga tak satu pun pasukan Raja Saul yang berani menantangnya.

Setelah kengerian yang mencekam tanpa satupun orang yang berani menghadapi Goliat, tiba-tiba ada satu orang yang bersedia maju. Dia adalah seorang gembala muda, bernama Daud. Saul tentu saja meragukan si Gembala muda dalam menghadapi Goliat, "tidak mungkin engkau menang, engkau masih kecil, sedangkan dia prajurit terkuat". Daud pun berkata “Aku sudah mempertahankan hewan ternak dari serangan singa dan serigala selama bertahun-tahun. Aku bisa."

Karena Raja Saul tidak memiliki pilihan lain, maka Daud pun diizinkan untuk mewakili kerajaannya. Raja Saul menyuruh pasukannya untuk menyediakan perlengkapan perang, muali dari Zirah sampai dengan persenjataan untuk Daud. Namun, Daud hanya memilih memungut lima batu yang kemudian disimpan dalam kantung nya.

Daud kemudian mulai menuruni gunung untuk mendatangi Goliat. Saat Daud semakin mendekat, Goliat merasa terhina, karena Daud hanya membawa tongkat, bukannya senjata. Goliat pun berteriak marah, "Apa aku ini anjing sehingga kau datang padaku dengan tongkat-tongkat?"

Pertarungan dimuali, Daud mengeluarkan batu dari saku dan memasangkannya di Ketapel, memutar dan kemudian melontarkannya. Batu itu mendarat tepat di antara kedua mata raksasa dan Goliat terjatuh. Dauh kemudian mengambil pedang Goliat dan memenggal kepalanya.

Saya yakin kisah ini sudah sering Anda dengar, pertanyannya adalah “Apa yang membuat Daud bisa mengalahkan Goliat?” Tentu saja karena pertolongan Allah. Dan dalam bentuk apa pertolongan Allah tersebut? Yuk kita bahas satu-persatu

Daud menggunakan kelebihannya. Pengalamannya sebagai gembala telah mengasahnya untuk menjaga gembalanya dari terkaman Singa, dan ketapel adalah senjatanya. Allah telah menunjukan kelebihan Daud dengan membisikan ilham, bukan pedang, bukan tombak, atau senjata lain yang perlu dibawa Daud, namun ketapel. Dengan pengalamannya menggunakan ketapel, sebenarnya Daud adalah tentara artileri atau pemanah yang terlatih, dan Allah membisikan hal tersebut pada Daud. Saat Daud memutar pengumban mungkin sekitar 6 atau 7 putaran per detik, maka saat dilepaskan, batu tersebut akan melaju 35 meter per detik. Ditambah lagi, bebatuan di Lembah tersebut setelah diidentifikasi para ahli adalah batuan jenis barium sulfat, dengan kepadatan dua kali batu biasa. Jika kita melakukan perhitungan balistik, pada daya penetrasi batu yang terlontar dari pengumban Daud, kurang lebih sama dengan daya penetrasi dari pistol kaliber 45.

Daud mengetahui kelemahan musuhnya. Goliat adalah tentara infanteri (pasukan berkuda dan pejalan kaki) dan ekspektasinya ketika menantang Raja Saul adalah berduel sesama tentara infanteri. Allah membisikan kelemahan Goliat, bahwa musuh terbesar infanteri adalah arteri. Disinilah kemenangan awal Daud saat melawan Goliat.

Kelebihan Goliat adalah kelemahannya. Saat Goliat menuruni gunung, dalam catatan sejarah Goliat dituntun seorang pengawal ke dasar lembah. Menariknya, kenapa seorang prajurit terkuat dituntun saat menuruni lembahh. Goliat juga digambarkan sebagai prajurit yang sangat lambat bergerak. Dan catatan lain menggambarkan respon Goliat saat melihat Daud menuruni gunung, "Apa aku ini anjing sehingga kau datang padaku dengan tongkat-tongkat?" Padahal Dau hanya membawa satu tongkat bukat tongkat-tongkat.

Ada banyak spekulasi medis selama bertahun-tahun tentang catatan sejarah mengenai Goliat. Indiana Medical Journal pada tahun 1960 an mengawali spekulasi yang bermula dengan penjelasan untuk tinggi Goliat. Tinggi Goliat yang tiga kali lebih tinggi di atas semua rekannya pada masa itu pasti memiliki penjelasannya. Dengan bentuk seorang raksasa, maka penjelasan medis yang paling umum adalah akromegali, sebuah kelainan yang disebabkan tumor jinak pada kelenjar pituitari sehingga berakibat kelebihan produksi hormon pertumbuhan. Akromegali memiliki sekumpulan efek samping yang sangat khas, utamanya terkait dengan penglihatan. Itulah sebabnya, Goliat tidak bisa melihat dengan jelas, satu tongkat yang dibawa Daud terbayang dan terlihat menjadi dua. Tak heran Goliat berkomentar dengan tongkat-tongkat.

Penderita Akromegali juga mengakibatkan penderitanya berjalan sangat lambat, karena harus menopang tubuhnya. Inilah penjelasan kenapa Goliat bergerak begitu lamban dan harus diantar turun ke dasar lembah oleh seorang pengawal.

Kesimpulannya, kelebihan yang terlihat dari Golliat yang sebenarnya adalah kekurangannya. Di sini, menurut saya, ada pelajaran yang sangat penting bagi kita semua. Raksasa tidak sekuat dan setangguh penampilan mereka. Bahkan, kadang-kadang anak gembala menyimpan ketapel dan batu di sakunya mampu mengalahkan raksasa