Memenangkan Negosiasi : Splitting The Difference

 

Negosiasi jika diibarakan dalam sebuah olahraga, maka olahraga itu adalah catur. Kenapa catur? Saat Anda memajukan satu pion, Anda menebak langkah berikutnya yang akan diambil oleh lawan Anda. Menariknya, dari berbagai tebakan yang Anda duga, kawan main catur Anda bisa memilih langkah lain, yang bisa jadi malah membuat Anda kena skak. Begitulah negosiasi, Anda bisa menebak jawaban mitra negosiasi Anda, namun belum tentu mitra negosiasi Anda mengambil “jalan” yang Anda pikirkan.

Inilah kenapa kita perlu belajar berbagai teknik negosiasi. Dengan mempelajari banyak teknik, Anda bisa menyesuaikan teknik yang sesuai situasi yang dijumpai. Di catatan-catatan sebelumnya, saya sudah membagi beberapa teknik dalam bernegosiasi. Dicatatan ini, saya juga akan berbagai salah satu teknik negosiasi yang sudah sering kali kita melihat dan bisa jadi mempraktekan. Sharing kali ini akan bertujuan agar Anda menyadari bahwa Anda sudah terbiasa melihat ini, sehingga berikutnya dengan mudah menempatkan pada situasi yang tepat. Tujuan lainnya adalah me- leverage skill Anda menggunakan teknik ini.

Teknik negosiasi tersebut bahasa kerennya “splitting the difference”, membagi menjadi dua. Saat Anda berbelanja barang dengan harga yang ditawarkan penjual adalah Rp 100.000,-. Anda kemudian melakukan bracketing bahwa maksimal harga yang Anda keluarkan untuk barang tersebut adalah Rp 70.000,-. Maka Anda pun melakukan penawaran kepada penjual dengan harga Rp 50.000,-. Negosiasi pertama membuat penjual menurunkan harga menjadi Rp 90.000,-. Kemudian Anda berkata, “ya udah gini aja, Anda jual 90 ribu, saya nawar 50 ribu. Selisihnya 40 ribu, ambil tengah-tengah aja biar enak. Saya naikin 20 ribu, Anda turunin 20 ribu. Jadinya 70 ribu”.

Nah, teknik ini pasti sudah sering Anda lakukan atau mungkin sering Anda lihat dan amati. Sesuai dengan tujuan saya untuk share teknik ini, yaitu me-leverage skill menggunakan teknik ini, maka ada beberapa hal yang bisa Anda tambahan untuk membuat teknik ini semakin bermanfaat bagi Anda. Point pertama yang perlu diperhatikan adalah pastikan bahwa mitra negosiasi Anda lah yang pertama kali menawarkan splitting the difference. Saat mitra negosiasi Anda yang melakukan, maka mitra negosiasi Anda sedang berada dalam posisi kompromi, sehingga Anda memiliki lebih banyak kesempatan untuk memenangkan negosiasi.

Bagaimana caranya agar mitra negosiasi yang mengajukan splitting the difference? Ada beberapa faktor yang bisa Anda manfaatkan. Contohnya adalah desakan “waktu”, Anda bisa berkata kepada mitra negosiasi Anda, “sayang waktu yang sudah kita habiskan jika hanya gara-gara selisih yang tidak seberapa, gak deal. Sudah sore, jenengan juga mau tutupan juga. Gimana nih biar kita deal?”

Point pertama ini akan berhubungan dengan point kedua, yaitu splitting the difference bisa jadi dilakukan berulang-ulang kali. Bisa jadi setelah penjual menawarkan splitting the difference dan Anda merasa masih diluar harga maksimal yang akan Anda keluarkan, Anda bisa menggunakan teknik negosiasi higher authority, “Saya coba sampaikan ke istri saya ya”. Kemudian Anda berpura-pura menelpon istri Anda dan datang lagi kepenjualnya. “Saya sudah a lot banget bujukin istri saya, tapi dia bilang masih kemahalan. Kalau saya sih suka banget, tapi kalau saya beli, bisa-bisa gak dapat jatah dari istri”.

Selain desakan waktu, Anda juga bisa menggunakan desakan bersiap untuk mundur, agar penjual menawarkan splitting the difference yang kedua. “Udah tipis banget ni gan bedanya. Gimana ya enaknya?” Kalau penjual tidak merespon gunakan desakan pura-pura mundur mencari penjual lain, “ya udah gan, kalau ndak boleh. Sayang lo sudah tipis banget selisih harganya. Saya coba nyari penjual lain”. Saat Anda melakukan ini, maka bisa jadi splitting the difference yang kedua dilakukan.

Selamat mencoba,

Berkah selalu

N Kuswandi