Memenangkan Negosiasi : Negosiasi Dengan Teknik NLP

Jangan sampai terlewat dengan catatan-catatan negosiasi saya sebelumnya ya! Karena catatan-catatan tersebut akan saling berkesinambungan. Nah catatan ini akan melanjutkan catatan saya sebelumnya yang berjudul Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika – Ingin itu Hati, dicatatan tadi saya share bahwa kadang kala untuk membuat orang melihat dari sudut pandang kita tidak melulu masalah logika, bahkan kadang kala logika bisa dikalahkan dengan hati. Dan saya juga share bahwa konsep dasar catatan Memenangkan Negosiasi : Menghipnotis Mitra Negosiasi pada dasarnya juga menggunakan pendekatan hati.

Selain digunakan dalam teknik hipnotis, memenangkan negosiasi melalui hati juga ternyata dikenal dalam Neuro Linguistik Program atau yang lebih familiar dengan NLP. Sebuah pendekatan yang dikembangkan oleh Richard Bandler dan John Grinder pada tahun 1970 an. Inti dasar pendekatan NLP ini adalah penggunaan linguistic atau bahasa dalam segala kehidupan, termasuk di dalam nya adalah untuk bernegosiasi.

NLP mengenalkan tiga proses utama dalam berkomunikasi, termasuk berkomunikasi saat bernegosiasi. Ketiga proses tersebut adalah Pacing – Calibrating – Leading. Proses pengambilan hati untuk memenangkan negosiasi sendiri berada pada proses pacing. Definisi sederhananya dari proses pacing adalah membuat keselarasan dengan mitra negosiasi. Baik keselarasan secara fisik, hati, maupun sudut pandang.

Agar mendapatkan keselarasan tersebut, NLP mengajarkan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu dengan mirroring dan matching. Seperti namanya mirroring berarti menjadi cermin orang lain, sedangkan matching berarti menirukan orang lain secara sama. Mirroing dan matching bisa dilakukan secara verbal maupun non verbal. Melakukan matching secara verbal dilakukan dengan mencari sinonim kata dari point kalimat yang dilontarkan kawan bicara. Contoh nya, jika kawan kita berbicara “saya tidak suka berisik”, lihat point kalimat tersebut adalah berisik, maka jika kita membangun rapport dengan matching, Anda bisa membalas dengan “saya juga tidak suka suara keras”. Atau jika Anda menggunakan mirroring, Anda bisa membalas dengan “Anda tidak suka suara keras ya”. Sedangkan mirroring dan matching dengan non verbal bisa dilakukan dengan mencocokan gesture, intonasi, kedipan mata, respon-respon yang muncul.

Kenapa bisa hanya dengan menirukan yang diluar, verbal dan non verbal, mampu sampai ke hati mitra negosiasi kita? Karena orang cenderung menyukai orang yang mirip dengan nya. Perhatikan saja teman-teman kita, saya bisa jamin teman-teman kita memiliki kecenderungan yang sama dengan kita, sehingga tidak heran jika orang-orang yang saling familiar ini membentuk sebuah kelompok. Contohnya adalah kelompok fans Juventus, dll.

Proses selanjutnya dalam membangun rapport adalah melakukan calibrating. Proses ini dilakukan dengan mencari moment untuk me leading communication. Moment ini dapat dapat Anda temukan saat Anda melakukan gerakan tiba-tiba dan kawan bicara Anda mengikuti gerakan yang sama dengan Anda. Agar Anda semakin yakin bahwa moment tersebut adalah momentyang tepat untuk me leading communication, Anda bisa mengulangi gerakan Anda sebanyak tiga kali. Jika dalam ketiga gerakan tiba-tiba tersebut, ketiga nya diikuti oleh kawan bicara Anda maka Anda siap untuk me leading communication.

Walaupun Anda sudah me leading communication, pastikan Anda tetap memperhatikan reaksi-reaksi tubuh mitra negosiasi dan bahasa yang digunakan. Fungsinya adalah menjaga agar rapport tetap dibangun saat awal komunikasi sampai dengan akhir komunikasi. Dengan memperhatikan apa yang terlihat, mendengarkan dengan seksama, dan memperhatikan gerakan yang dilakukan mitra negosiasi, maka kita bisa merespon dengan bagus. Inilah yang disebut sebagai sensory acuity atau kemampuan menggunakan panca indra untuk mengamati individu lain secara cermat tanpa asumsi ataupun penilaian tertentu sebelumnya.

Tentunya sudut pandang yang dimiliki mitra negosiasi tidak selalu sesuai dengan sudut pandang yang kita miliki. Untuk mengubah sudut pandang mitra negosiasi kita, Anda bisa melakukan tahap berikutnya dalam bernegosiasi, setelah rapport terbangun, dan Anda mulai melakukan sensory acuity pada tahap leading communication, maka tahap ketiga untuk merubah sudut pandang disebut reframing atau mengubah sudut pandang kawan bicara.


Dalam NLP dikenal dua macam reframing, yang pertama adalah mengubah frame atau sudut pandang seseorang dengan merubah context yang ingin kita sampaikan atau context reframing. Dan reframing kedua disebut content reframing atau mengubah frame atau sudut pandang seseorang dengan merubah content yang disampaikan. Merubah sudut pandang dengan context reframing dilakukan dengan membandingkan keputusan satu dengan keputusan yang lain. Sedangkan content reframingadalah menyampaikan dan menekankan sisi-sisi positif atas keputusan yang diambil

 

Berkah selalu

N Kuswandi