Memenangkan Negosiasi : Vice Influence Tactic

Saat Perang Vietnam, Sekertaris Negara, Henry Kissinger meminta seorang wakil menteri pemerintahan menyiapkan sebuah laporan mengenai situasi politik di Asia Tenggara. Wakil menteri itu bekerja keras menyiapkan laporan itu dan bangga dengan apa yang telah dilakukannya. Laporan tersebut sangat komprehensif dan dijilid dalam sampul kulit bertuliskan huruf emas timbul.

Meskipun demikian, Kissinger dengan cepat mengembalikan laporan tersebut dengan sebuah catatan, “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”. Wakil menteri tadi segera mulai bekerja lagi dan mencari informasi yang lebih banyak, dan menambah bagan. Setelah dia merasa selesai dengan revisinya, sang Wakil Menteri mengirimkannya lagi ke Kissinger. Kali ini dia yakin bahwa dia telah menghasilkan kerja birokrasi yang sesungguhnya. Namun, laporan ini masih juga dikembalikan dengan catatan, “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”.  

Catatan tersebut pun dikembalikan untuk yang kedua kalinya. Wakil Menteri merasa bahwa hal tersebut adalah tantangan terbesar baginya. Dia kemudian menginstruksikan kepada stafnya untuk mengerjakan laporan tersebut sepanjang hari dan memastikan laporan tersebut menjadi laporan yang baru kali ini dilihat Kissinger.

Setelah laporan selesai, Wakil menteri memberikan sentuhan akhir di laporan tersebut. Merasa sungkan karena laporannya sudah ditolak untuk yang kedua kalinya, Wakil Menteri ingin mempresentasikan secara langsung laporan terakhir yang dia buat. Dia pun membuat janji dengan Kissinger dan saat mempresentasikan laporan tersebut, dia memulai dengan perkataan “Mr. Kissinger, Anda telah mengembalikan laporan ini dua kali. Seluruh staf saya telah mencurahkan waktunya selama dua minggu terakhir untuk membuat laporan ketiga ini. Tolong jangan kembalikan lagi laporan ini lagi. Hasil revision dari pengembalian Anda yang ketiga pasti tidak akan lebih baik daripada ini. Laporan ini adalah laporan terbaik yang bisa kami kerjakan”. Kissenger dengan tenang meletakan laporan tersebut di mejanya dan berkata, “jika begitu, saya akan membacanya”.

Dalam kontek influence other, kisah diatas tentunya sangat menarik. Hanya dengan menuliskan atau mengucapkan “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”, orang yang dipengaruhi langsung melakukan hal yang lebih baik lagi. Kissinger sebenarnya menggunakan teknik influence bernama VICE. Cara kerja influence tactic ini sangat sederhana, saat Anda dihadapkan dengan ide, laporan, proposal dari orang yang Anda ingin pengaruhi, hanya cukup berkata “Maaf, Anda seharusnya bisa lebih baik dari pada itu”, lalu tutup mulut Anda. Pernyataan tersebut akan memprovokasi pikiran orang yang Anda influence bekerja secara kreaktif menemukan cara lain.

 Tentu saja influence tactic seperti ini tidak bisa diterapkan kepada semua orang. “Kenali keunggulan Anda, kenali kelemahan Anda, 1000 kali perang, 1000 kali menang” begitu kata legenda jenderal perang Cina Sun Zu. Begitu juga dalam penerapan influence tactic vice. Jika Anda memiliki keunggulan yang lebih kuat maka tactic ini akan berhasil bagi Anda. Keunggulan tersebut bisa berupa keunggulan posisi yang lebih tinggi, atau bisa juga bisa berupa keunggulan daya tawar.

Bagaimana jika influence tactic tersebut diterapkan kepada Anda? Bagaimana caranya keluar dari influence tactic tersebut?

Jika Anda sedang diinfluence dengan tactic vice dan seharusnya Anda lah yang punya potensi keunggulan maka Anda bisa menggunakan counter tertentu. Contoh potensi keunggulan misalnya customer vs penjual, dalam hubungan tersebut potensinya seorang customer memiliki potensi keunggulan yang lebih tinggi dari pada penjual. Menggunakan vice tactic, bisa jadi penjual berkata, “ayolah, Anda bisa menawar lebih baik dari tawaran Anda kan”.

Eh, padahal Anda adalah customer nya, Anda adalah Raja, sehingga posisi Anda seharusnya lebih tinggi dari penjual. Anda lah yang seharusnya menggunakan vice tactic, namun sudah kedahuluan oleh penjual. Konter yang Anda bisa lakukan untuk menjawab provokasi pernyataan penjual tersebut adalah dengan menjawab, “sebenarnya tawaran yang lebih baik yang Anda harapkan seberapa besar?” Dan Anda dengan seketika membalikan posisi.

Berkah selalu

N Kuswandi

IBQ : Influence Tactic For Managing Change

Jika Anda jalan-jalan ke India, Anda akan menemukan perusahaan global yang dibangun dari tanah India. Jika di Indonesia ada Astra, di India, Anda akan bertemu dengan Tata Group yang dibangun keluarga Tata. Bisnis Tata Group menggurita dari produk baja, makanan, sabun, garment, dan lain sebagainya. Di awal tahun 1981 saja, Tata Group setidaknya sudah memiliki 80 perusahaan. Dan di tahun yang sama, 1981, Ratan Tata ditunjuk sebagai CEO menggantikakn pamannya, J.R.D. Tata. Di tangan Ratan Tata lah, business model Tata Group berubah, dari business model India Centric menjadi Global Centric. Perubahan yang dilakukannya tidak hanya menjadikan Tata Group sebagai miliki orang India, namun menjadikan Tata Group sebagai perusahaan multinasional.

Seperti semua perubahan yang lain, walaupun Ratan Tata adalah CEO dan pemilik perusahaan, kepepimpinan Ratan Tata dalam melakukan perubahan ditentang banyak orang. Bahkan Ratan Tata menganggap tujuh atau delapan tahun pertama kepemimpinannya membuat nya frustasi, hingga dua atau tiga kali Ratan Tata hampir kembali ke IBM, perusahaan dimana dulu dia bekerja.

Walaupun dilanda berbagai  masalah, Ratan Tata tidak menyerah dengan visi perubahan yang dia buat. Ratan Tata memang memiliki keunggulan dalam mengelola unsur-unsur perubahan yang dikemukakan oleh Rhenald Kasalli  (Tahun Baru Pakaian Baru Ganti Perilaku). Ratan memiliki visi yang membuat nya tidak tersesat. Ratan juga memberikan insentif atas perubahan yang terjadi, llihat saja peristiwa penjualan industri sabunnya ke Lever Brother. Ratan Tata memberikan insentif kepada karyawannya dengan membuat perjanjian dengan Lever bahwa tidak akan ada pemecatan karyawan, pemegang saham mendapatkan penghasilan yang lebih besar dengan mendapatkan saham Lever, dan vendor serta pemasok yang ada sekarang masih akan tetap digunakan. Ratan Tatajuga memiliki resources dan action plan untuk melakukan perubahan.

Satu unsur lagi yang dimiliki Ratan Tata dalam melakukan perubahan adalah unsur skill. Walaupun mendapat tekanan dari berbagai pihak, Ratan Tata tidak menyerah dan meyakinkan (menginfluence) mereka bahwa perubahan yang dilakukannya berada di jalur yang benar. Memang salah satu skill yang dimiliki Ratan Tata adalah skill menginfluece (memperngaruhi) orang. Dalam melakukan perubahan, memang kemampuan menginfluence atau mempengaruhi orang menjadi skill yang kritikal untuk dikuasai.

Gary Yukl, seorang ahli dibidang influence pernah melakukan penelitian dan memetakan jenis-jenis influence yang bisa digunakan oleh para leader. Dengan tool yang Gary Yukl kembangkan, dia bisa mengidentifikasi jenis-jenis influence yang dilakukan oleh para leader. Tool itu kemudian diberi nama IBQ – Influence Behavior Question. Dari hasil penelitiannya, Gary Yukl memetakan ada sembilan jenis tactics influence, diantaranya adalah :

Rational persuasion           

Tactic influence ini dilakukan dengan cara memberikan penjelasan yang rasional. Semakin masuk akal penjelasan yang diberikan maka biasanya orang akan dengan mudah memahami dan bergerak sesuai dengan rasionalitas yang diberikan.

Inspirational appeal tactics

Tactics influence jenis ini dilakukan dengan metode seeking. Orang yang ingin diinfluence dilibatkan untuk menjawab pertanyaan yang diajukan. Walaupun sebenarnya orang yang melakukan influence sudah mengetahui jawabannya. Sederhananya, jika seseorang mengemukakan ide maka biasanya orang tersebut akan mempertahankan ide yang dibuat dan lebih berkomitmen untuk melaksanakan ide nya.

Personal appeal                

Tactics influence ketiga dinamakan Gary Yukl sebagai personal appeal. Tactic influence jenis ini menggunakan pendekatan pertemanan. Ide nya jika seseorang berteman dengan seseorang secara akrab, biasanya temannya cenderung saling mempengaruhi. Bukankah kita jarang bisa menolak menolong teman kita, walaupun kadang kala pertolongan yang diminta teman kita merepotkan kita.

Ingratiation tactic             

Influence tactic jenis ini secara tidak sadar sering kali sudah kita lakukan dari kecil. Ingratiation tactic adalah menginfluence orang dengan membuat mereka senang terlebih dahulu. Saat orang dalam hati yang senang kecenderungannya memang mudah untuk mengikuti kemauan kita.

Exchange Tactic                

Jenis influence tactic berikutnya adalah exchange Influence tactic. Jika ada seorang marketing yang datang ketempat Anda untuk menawarkan sebuah barang, dan tiba-tiba dia bercerita tentang suatu aktivitas yang ternyata hobi Anda. Maka sebenarnya marketing tersebut sedang menggunakan exchange tactic untuk membuat Anda teinfluence dan mengikuti kemauan marketing “membeli barang yang ditawarkan”. Influence jenis ini memang dilakukan karena memiliki hobi yang sama

Consultation Tactic             

Tactics influence jenis ini adalah dengan mengajak orang ikut serta berpartisipasi. Tactic ini didasari pepatah Jawa “Witing Tresno Jalaran Soko Kulino – Senang karena terbiasa”. Dengan mengajak orang berpartisipasi, diharapkan orang akan merasakan dan terbiasa dengan kegiatan yang dilakukan. Sehingga orang akan merasa aneh jika tidak melakukan.

Coalition tactic

Kadang kala ada orang-orang yang tidak bisa kita grab untuk diinfluence. Untungnya ada satu jenis influence tactics yang bisa digunakan untuk tetap menginfluence orang tersebut melakukan sesuai dengan keinginan kita. Tiap orang pasti memiliki orang yang berpengaruh, coalition tactics adalah menjadikan orang berpengaruh tadi menjadi tangan panjang kita untuk menginfluence orang lain.

 

Pressure tactic                  

Influence tactic jenis ini juga sering kali digunakan dalam kehidupan kita sehari-hari. Pressure  influence tactics adalah menggunakan tekanan untuk membuat orang mengikuti kemauan kita. Orang tua yang mengancam anaknya, penegak hokum yang sedang mengintrogasi terdakwa dengan menekan psikologis mereka adalah bentuk aksi nyata pressure influence tactic

Legitimizing tactic            

Dan jenis influence terakhir berdasar penelitian Gary Yukl adalah legitimizing tactic. Influence jenis ini menggunakan kekuasaan untuk mempengaruhi orang mengikuti kemauan kita. Biasanya influence jenis ini dimiliki oleh orang-orang yang memiliki kekuasaan.

Mungkin pertanyaan berikutnya adalah, dari kesembilan jenis influence tadi mana yang paling baik untuk dikuasai? Seorang influencer yang baik akan tahu kapan saatnya menggunakan kesembilan jenis influence tersebut. Artinya kesembilan influence tersebut tidak bisa berdiri, semua saling berpengaruh untuk menghasilkan influence yang berjangka panjang.