Saat Perang Vietnam, Sekertaris
Negara, Henry Kissinger meminta seorang wakil menteri pemerintahan menyiapkan
sebuah laporan mengenai situasi politik di Asia Tenggara. Wakil menteri itu
bekerja keras menyiapkan laporan itu dan bangga dengan apa yang telah
dilakukannya. Laporan tersebut sangat komprehensif dan dijilid dalam sampul
kulit bertuliskan huruf emas timbul.
Meskipun demikian, Kissinger
dengan cepat mengembalikan laporan tersebut dengan sebuah catatan, “Anda
seharusnya lebih baik daripada ini”. Wakil menteri tadi segera mulai bekerja
lagi dan mencari informasi yang lebih banyak, dan menambah bagan. Setelah dia
merasa selesai dengan revisinya, sang Wakil Menteri mengirimkannya lagi ke
Kissinger. Kali ini dia yakin bahwa dia telah menghasilkan kerja birokrasi yang
sesungguhnya. Namun, laporan ini masih juga dikembalikan dengan catatan, “Anda
seharusnya lebih baik daripada ini”.
Catatan tersebut pun dikembalikan
untuk yang kedua kalinya. Wakil Menteri merasa bahwa hal tersebut adalah
tantangan terbesar baginya. Dia kemudian menginstruksikan kepada stafnya untuk
mengerjakan laporan tersebut sepanjang hari dan memastikan laporan tersebut
menjadi laporan yang baru kali ini dilihat Kissinger.
Setelah
laporan selesai, Wakil menteri memberikan sentuhan akhir di laporan tersebut.
Merasa sungkan karena laporannya sudah ditolak untuk yang kedua kalinya, Wakil
Menteri ingin mempresentasikan secara langsung laporan terakhir yang dia buat. Dia
pun membuat janji dengan Kissinger dan saat mempresentasikan laporan tersebut,
dia memulai dengan perkataan “Mr. Kissinger, Anda telah mengembalikan laporan
ini dua kali. Seluruh staf saya telah mencurahkan waktunya selama dua minggu
terakhir untuk membuat laporan ketiga ini. Tolong jangan kembalikan lagi
laporan ini lagi. Hasil revision dari pengembalian Anda yang ketiga pasti tidak
akan lebih baik daripada ini. Laporan ini adalah laporan terbaik yang bisa kami
kerjakan”. Kissenger dengan tenang meletakan laporan tersebut di mejanya dan
berkata, “jika begitu, saya akan membacanya”.
Dalam kontek influence other, kisah diatas tentunya sangat menarik. Hanya dengan
menuliskan atau mengucapkan “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”, orang
yang dipengaruhi langsung melakukan hal yang lebih baik lagi. Kissinger
sebenarnya menggunakan teknik influence
bernama VICE. Cara kerja influence tactic ini sangat sederhana, saat Anda
dihadapkan dengan ide, laporan, proposal dari orang yang Anda ingin pengaruhi,
hanya cukup berkata “Maaf, Anda seharusnya bisa lebih baik dari pada itu”, lalu
tutup mulut Anda. Pernyataan tersebut akan memprovokasi pikiran orang yang Anda
influence bekerja secara kreaktif
menemukan cara lain.
Tentu saja influence
tactic seperti ini tidak bisa diterapkan kepada semua orang. “Kenali
keunggulan Anda, kenali kelemahan Anda, 1000 kali perang, 1000 kali menang”
begitu kata legenda jenderal perang Cina Sun Zu. Begitu juga dalam penerapan influence tactic vice. Jika Anda
memiliki keunggulan yang lebih kuat maka tactic
ini akan berhasil bagi Anda. Keunggulan tersebut bisa berupa keunggulan posisi
yang lebih tinggi, atau bisa juga bisa berupa keunggulan daya tawar.
Bagaimana jika influence tactic tersebut diterapkan
kepada Anda? Bagaimana caranya keluar dari influence
tactic tersebut?
Jika Anda sedang diinfluence
dengan tactic vice dan seharusnya Anda lah yang punya potensi keunggulan maka
Anda bisa menggunakan counter
tertentu. Contoh potensi keunggulan misalnya customer vs penjual, dalam
hubungan tersebut potensinya seorang customer memiliki potensi keunggulan yang
lebih tinggi dari pada penjual. Menggunakan vice tactic, bisa jadi penjual
berkata, “ayolah, Anda bisa menawar lebih baik dari tawaran Anda kan”.
Eh, padahal Anda adalah customer nya, Anda adalah Raja, sehingga
posisi Anda seharusnya lebih tinggi dari penjual. Anda lah yang seharusnya
menggunakan vice tactic, namun sudah kedahuluan oleh penjual. Konter yang Anda
bisa lakukan untuk menjawab provokasi pernyataan penjual tersebut adalah dengan
menjawab, “sebenarnya tawaran yang lebih baik yang Anda harapkan seberapa
besar?” Dan Anda dengan seketika membalikan posisi.
Berkah selalu
N Kuswandi
No comments:
Post a Comment