Memenangkan Negosiasi : Dominance War

Masih ingat catatan pertama saya tentang catatan tentang teknik memenangkan negosiasi di catatan Membenarkan : Memenangkan Negosiasi, nah ini adalah catatan lanjutan tentang teknik memenangkan negosiasi. Seorang Jenderal Perang Cina yang tidak pernah kalah dalam pertempuran, Sun Tzu pernah berkata “Kenali dirimu, kenali musuhmu, dan kenali medan tempurmu. Dan kau akan memenangi seribu pertempuran”. Nah dicatatan ini saya akan mengajak Anda mengenali diri sendiri dulu untuk memenangkan pertempuran.

Salah satu cara paling mudah untuk mengenali diri sendiri adalah dengan membaca kepribadian kita. Para ahli psikologi telah membatu kita untuk mengidentifikasi jenis-jenis kepribadian yang dimiliki seseorang. Dan salah satu model kepribadian yang diperkenalkan oleh para ahli psikologi disebut tipologi DISC, yang merupakan singkatan dari Dominance, Influence, Steadiness, dan conscientiousness atau compliance. Kepribadian yang kita miliki akan berpengaruh pada kehidupan, baik saat membangun relasi, berkomunikasi, membuat keputuan, ataupun hal-hal lain dalam kehidupan.

Pengaruh kepribadian ini dalam mengambil keputusan pernah saya bahas di empat catatan saya sebelumnya, Jebakan Kholeris is Going Solo, Influence With Hastinese, Steadiness Ahli Thai Chi, Compliance To Analysis Paralysis.  

Bagaimana dengan pengaruh kepribadian kita dalam bernegosiasi. Let check out

Dominance

 

Paling gampang menandai “saya orang berkepribadian dominance atau bukan?” bisa Anda amati dengan menilai diri sendiri.  Coba amati diri sendiri, “apakah saya lebih seneng bicara dari pada diam?” dan “apakah saya lebih seneng berorientasi pada hasil dari pada pada hubungan?” Jika kedua pertanyaan itu jawabannya “Iya” berarti Anda adalah seorang “dominance”.

Disadari atau tidak disadari, orang-orang bertipe dominance memiliki gaya bernegosiasi berupa “Aggressive”, jika diamati gaya negosiasi nya akan banyak menggunakan kata “pokoknya”, dan “seharusnya”. Seandainya orang berkepribadian dominance sudah menentukan tujuan yang dia ingin capai saat bernegosiasi, dia akan mendrive dirinya untuk mencapai tujuan tadi.

Orang dengan kepribadian ini akan sangat gigih mengejar apa yang diinginkan. Dengan model negosiasi yang “aggressive” ini tak jarang orang berkepribadian dominance akan menggunakan pressure kepada mitra negosiatornya.

Efek negosiasi jenis ini bisa jadi menyebabkan dua hal, hubungan dan result atau hasil. Ingat, ciri orang berkepribadian dominance adalah lebih memilih result atau hasil dari pada relasi dengan orang, lebih memilih berbicara daripada diam. Karena kecenderungannya adalah memilih result dari pada hubungan maka dengan kata lain orientasi result nya tinggi dan orientasi relasinya rendah. Jika digambarkan dengan diagram, maka proses negosiasi yang terjadi adalah seperti dibawah ini :

 

Sebar sekali, proses negosiasi yang terjadi menjadi sebuah konfrontasi. Mitra negosiasi akan cenderung di pressure dan di dominasi untuk mencapai tujuan. Relasi setelah negosiasi menjadi urusan no sekian, yang penting tujuan saya bisa tercapai. Dengan kata lain kecenderungan hasil negosiasi yang terjadi adalah Win – Lose.

Berarti orang-orang berkepribadian dominance tidak cocok untuk menjadi seorang negosiator dong?

Tidak juga, seperti sebuah perkelahian, kadang kala kita membutuhkan orang-orang yang punya jurus Thai Chi, dipertempuran lain lawan hanya bisa dijatuhkan oleh jurus silat, dan dipertempuran lain Thai Chi dan Silat tidak ampuh dan dibutuhkan aliran Wincun. Begitu juga dengan negosiasi, kadang kala kita membutuhkan orang-orang dengan kepribadian dominance untuk memenangkan negosiasi.

Jika suatu saat, Anda ingin bernegosiasi dengan orang yang untuk selanjutnya Anda gak berhubungan lagi dan Anda ingin memenangkan negosiasi Anda, maka Anda akan sangat cocok membawa orang dominance untuk membantu Anda bernegosiasi. Contohnya di pasar, saat Anda hanya akan membeli satu kali dengan si penjual, berarti relasi nya rendah dong, dan Anda ingin mendapatkan hasil yang murah maka orang berkepribadian dominance akan sangat membantu Anda saat bernegosiasi.

Dan jika Anda akan bernegosiasi dengan orang-orang berkepribadian steadiness (seperti apa orang ini akan dibahas di detail catatan berikutnya) maka orang-orang berkepribadian dominance akan sangat membantu Anda.  Karena orang-orang berkepribadian steadiness lebih memilih untuk dituntun, dan orang-orang berkepribadian dominance secara alami punya bakat untuk menuntun orang-orang steadiness. Disisi lain, orang berkepribadian steadiness memilii kecenderungan alami untuk suka dengan orang-orang  berkepribadian dominance.

Menariknya juga, karena sifat alami yang dibawa orang dominance untuk menuntun orang steadiness, dan ketertarikan alami orang steadiness terhadap orang dominance yang terjadi saat negosiasi bukan lagi konfrontasi namun malah kolaborasi.

 

Berkah selalu

N Kuswandi