Memenangkan Negosiasi : Musuh atau Mitra

 

Teman-teman, bisa jadi Anda bertanya-tanya kenapa dicatatan awal saya tentang negosiasi Memenangkan Negosiasi : Membenarkan, saya menggunakan kata mitra negosiasi? Kenapa bukan menggunakan lawan negosiasi?

Penggunaan kata ini sebenarnya sejalan dengan tiga kata kunci negosiasi, kata kunci pertama adalah mempengaruhi orang, kata kunci kedua adalah mengubah sikap dan perilaku, dan kata kunci ketiga adalah mencari persamaan. Perhatikan ketiga kata kunci di atas, menurut Anda mana yang lebih mudah Anda pengaruhi, mitra atau lawan? Bagaimana dengan mengubah sikap dan perilaku, mana yang lebih mudah Anda rubah, mitra atau lawan? Dan munurut Anda mana yang lebih mudah mencari persamaan dengan mitra atau mencari persamaan dengan lawan?

Saya yakin, Anda akan menjawab ketiga pertanyaan tersebut dengan jawaban “tentu saja mitra”. Nah, jawaban inilah yang menjadikan saya memilih menggunakan kata mitra negosiasi dibandingkan lawan negosiasi.

Perhatikan juga gambar di atas, dalam setiap negosiasi sebenarnya ada lima kejadian yang akan terjadi. Kejadian pertama adalah menghindari sudut pandang orang yang diajak berdiskusi. Kejadian kedua mengakomodasi berupa mengakomodasi sudut pandang orang lain. Kejadian ketiga adalah mengkonfrontasi sudut pandang orang lain. Kejadian keempat adalah berkolaborasi dengan sudut pandang orang lain. Dan kejadian kelima adalah berkompromi.

Kelima kejadian tersebut berhubungan dengan seberapa lama relasi yang ingin dibangun, dan seberapa tinggi tujuan mencapai hasil negosiasi. Perhatikan kelima kejadian diatas, jika Anda menganggap orang yang Anda ajak bernegosiasi sebagai lawan, maka Anda menempatkan disi untuk menghindari negosiasi atau berkonfrontasi dengan orang yang Anda ajak diskusi. Benar bisa jadi Anda mendapatkan hasil yang diinginkan saat berkonfrontasi dengan orang yang Anda ajak diskusi, namun relasi yang Anda bangun hanya sebentar. Untuk urasan yang memang tidak membutuhkan relasi jangka panjang, maka bisa jadi menganggap orang yang kita ajak bernegosiasi sebagai lawan yang layak dikonfrontasi bisa jadi bisa dilakukan.

Namun, jika Anda menginginkan relasi yang sifatnya jangka panjang, dan lebih berhasil untuk mencapai tujuan maka nampaknya Anda perlu merubah orang yang Anda ajak bernegosiasi dari lawan menjadi mitra. Anda perlu berkompromi dan berkolaborasi dengan orang yang Anda ajak bernegosiasi. Berkompromi berarti ada sudut pandang mitra negosiasi yang Anda ambil, dan Ada sudut pandang mitra negosiasi yang tidak Anda ambil. Sedangkan berkolaborasi adalah mencari alternative lain, bisa jadi alternative nya sangat berbeda dengan sudut pandang kita ataupun mitra negosiasi.

Harapannya dengan menggunakan kata “mitra negosiasi”, lama-lama mind set kita juga berubah saat mengganggab orang yang kita ajak negosiasi bukan lagi sebagai musuh namun sebagai mitra. Karena memang yang lebih penting adalah mind set nya, bukan hanya bisa berkata “kamu itu mitra negosiasi ku”, namun hati dan pikirannya masih berkata “dia itu musuh yang perlu dihancurkan, semua sudut pandangnya perlu di konfrontasi”. Bahkan, saat kita cuma mengubah kata tanpa mengubah mind set yang terjadi hanya perkataan saja yang jadi mitra, namun sikap, dan perkataan kita masih mengganggap orang yang kita ajak bernegosiasi sebagai musuh. Bukan lagi relasi jangka panjang yang Anda dapat, dan bukan lagi pencapaian terbaik yang Anda capai, namun Anda mendapatkan musuh baru.

Sebaliknya, saat mind set kita memang sudah menganggap orang yang didepan kita adalah mitra negosiasi maka  secara otomatis pun sikap, perilaku, dan perkataan kita seperti mind set yang kita miliki. Relasi jangka pandang dan pencapaian terbaik pun Anda dapatkan.

 

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : How Care Self Esteem?

 

 

Masih ingat kan tentang catatan saya berjudul Memenangkan Negosiasi : Psychology Need, di catatan tadi, saya berjanji untuk memperdalam bahasan Psychology Need yang dibutuhkan oleh mitra negosiasi kita. Psychology Need ini dibutuhkan untuk mengambil hati mitra negosiator dan menumbuhkan rasa ingin atau want. Tentunya teman-teman masih ingat perbedaan need (butuh) dan want (ingin), teman-teman bisa membuka lagi catatan Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika – Ingin ituHati.

Dari hasil penelitian yang dilakukan Development Dimension International menemukan bahwa setiap manusia membutuhkan lima kebutuhan psikologis berupa Esteem – Empathy – Involvement – Share – Support. Yuk kita pertajam satu - satu, saya akan memulai dari esteem atau harga diri terlebih dahulu.

Coba kita berefleksi terhadap diri kita sendiri, “menurut Anda harga diri itu penting atau tidak?”

Saya bisa pastikan semua orang akan menjawab “tentu saja penting”. Bagi yang tidak menjawab penting, coba kita refleksi lebih dalam. Kenapa Anda menggunakan baju yang nyaman dan bagus? Saat Anda ingin dilihat cantik atau gagah dihadapan orang lain, maka sebenarnya Anda sedang berbicara tentang harga diri. Kenapa Anda berbicara dengan memperhatikan intonasi, gesture? Jika jawabannya supaya terlihat berwibawa maka sebenarnya kita berbicara tentang harga diri. Atau jika Anda bekerja dan menghasilkan hasil yang bagus, namun atasan Anda memberi pujian saja tidak malah memberikan celaan. Bagaimana perasaan Anda? Jika Anda merasa tidak nyaman maka sebenarnya kita sedang berbicara harga diri.

Artinya hampir semua yang kita lakukan, secara sadar atau tidak sadar selalu berhubungan dengan harga diri atau esteem. Dan kecenderungan insaniah manusia memang menginginkan untuk dihargai. Bahkan peperangan, perkelahian yang terjadi di dunia ini terjadi karena masalah harga diri, tidak terima untuk diremehkan.

Logika ini juga berlaku untuk urusan negosiasi, mitra negosiasi kita butuh untuk dihargai. Ketiadaan atau kelupaan memberikan harga diri pada mitra negosiasi yang terjadi adalah peperangan atau perkelahian. Tujuan Anda untuk bernegosiasi pun tidak tercapai. Coba kita berefleksi, menurut Anda apa yang terjadi jika secara terbuka Anda menyalah-nyalahkan sudut pandangnya, atau bahkan membodoh-bodohkan mitra negosiasi? Bukankah yang terjadi perang dunia ketiga

Semakin masuk akal bukan? Nah sekarang pertanyaannya bagaimana cara kita menghargai mitra negosiasi kita?

Coopersmith di tahun 1967 menjelaskan secara sederhana bahwa harga diri dapat dijelaskan secara sederhana dengan tiga hal :

Pertama Berharga

Jika Anda memiliki intan permata apa yang akan Anda lakukan? Tentunya Anda akan menjaga intan permata itu secara istemewa bukan. Nah sekarang bagaimana jika dihadapan Anda ada intan permata seberat 75 kg? Apakah Anda ingin ingin memiliki intan permata itu? Bagi orang-orang yang masih normal, tentunya ingin memiliki intan permata itu. Minimal Anda akan mengagumi dan tidak ingin merusak intan permata tadi.

Kabar baiknya intan permata itu adalah mitra negosiasi Anda. Bayangkan setiap kali Anda bernegosiasi, mitra negosiasi Anda adalah sebuah intan permata seberat 75 kg, dan perlakukan intan permata itu secara istimewa.

Saat Anda bernegosiasi bisa jadi mitra negosiasi Anda bukanlah orang yang Anda harapkan untuk bernegosiasi, tidak selevel dengan Anda. Dialog imajiner terjadi di kepala Anda “nih orang gak bisa memberikan keputusan, kenapa musti bernegosiasi dengan dia”. Akhirnya Anda memutuskan mitra negosiasi di depan Anda bukanlah intan permata, mitra negosiasi Anda hanyalah perunggu yang tidak berharga. Anda pun tidak memperlakukan mitra negosiasi Anda hanya sekedar perunggu.

Ternyata, mitra negosiasi yang Anda anggap perunggu memiliki dua value, pulling (menarik) dan pushing (mendorong). Mitra negosiasi Anda sakit hati dan saat terjadi negosiasi dengan orang yang mengambil keputusan, bukannya membantu pulling (menarik) pengambil keputusan ke sudut pandang Anda. Dan tidak membantu pushing (mendorong) pengambil keputusan kea rah sudut pandang Anda. Siapa yang rugi sekarang?

Kedua Mampu

“Oke saya sudah membayangkan dan memperlakukan mitra negosiasi saya layaknya sebuah intan permata, apa lagi yang bisa saya lakukan agar mitra negosiasi saya merasa dihargai”.

Kembali ke cerita mitra negosiasi yang dianggap sebagai perunggu, karena tidak bisa mengambil keputusan. Kalau dibuat lebih kasar, bahasa bisa menjadi, “dasar bodoh, gak punya kuasa untuk memutuskan saja sok mau berunding”. Bagaimana jika kata-kata tersebut diucapkan kepada Anda? Tentu saja rasanya sakit bukan?

Penghargaan atas kemampuan mitra negosiasi juga bisa dilakukan dengan menganggap sudut pandang yang dimiliki mitra negosiasi adalah benar dari sisinya. Masih ingat catatan saya Memenangkan Negosiasi : Membenarkan, di catatan tersebut saya membahas tentang sudut pandang mitra negosiasi.

Walaupun Anda menganggap mitra negosiasi Anda tidak punya kemampuan dalam mengambil keputusan, atau pun mitra negosiasi Anda tidak punya kemampuan untuk menganalisa dari sudut pandang Anda, Anda perlu ingat mitra negosiasi punya kemampuan untuk memberikan dua value, pulling (menarik) dan pushing (mendorong) value. Sekilas sudah saya bahas mitra negosiasi Anda bisa jadi membantu untuk menarik dan mendorong pengambil keputusan ke sudut pandang Anda.

Mitra negosiasi Anda punya kemampuan untuk pulling (menarik) dan pushing Anda pada mitra negosiasi Anda berikutnya. Suatu ketika Anda bisa jadi bernegosiasi dengan orang lain, dan bisa jadi orang yang pernah Anda ajak negosiasi memberi informasi kepada orang yang Anda ajak negosiasi. “Eh si Badu itu orang nya baik, percaya aja yang dia katakana”. Rekomendasi ini sedikit banyak akan mengulik “ingin” nya mitra negosiasi yang baru, cinta pada pandangan pertamapun bisa terjadi.

Ketiga Diterima

Bagaimana dengan diterima, apa penghargaan seperti apa yang dimunculkan dengan diterima?

Paling gampangnya adalah tidak menolak, sejalan dengan catatan saya di Memenangkan Negosiasi : Membenarkan bukan? Dengan tidak menyalahkan sama saja artinya dengan tidak menolak sudut pandangnya.

Diterima berarti menerima kehadiran mitra negosiasi. Seperti penghargaan kita saat menerima tamu, hati kita memang menerima bahwa dia mitra negosiasi, bukan lawan negosiasi. Begitu juga secara fisik kita welcome ke mitra negosiasi. Contoh sederhananya jika Anda bernegosiasi, kemudian mitra negosiasi Anda sikap fisik nya saja sudah menunjukan tidak welcome terhadap Anda, apakah Anda merasa dihargai? Tentu saja tidak bukan

Penghargaan dengan diterima juga bisa berarti menerima kelebihan dan kekurangan mitra negosiasi kita. Bisa jadi mitra negosiasi kita orang nya keras, maka kita butuh menerima bahwa memang orang nya keras, bukan menyalahkan kenapa ni orang kok keras, tidak bisa diajak kerjasama? Ya memang kelebihan kekuranganya seperti itu, mau gimana lagi.

Sederhana bukan terjemahan dari esteem atau harga diri, yang pertama berharga, kedua bermanfaat dan yang ketiga diterima. Harus diingat bahwa ketiga komponen tadi tidak bisa dilepaskan satu pun, ketiganya harus ditunjukan dalam berperilaku saat bernegosiasi dengan mitra negosiasi. Menerima mitra negosiasi kita tanpa memberikan rasa bahwa mereka berharga pastinya nilai penghargaannya berasa ada yang kurang. Kita menerima secara fisik, kelebihan dan kekurangannya kita terima, namun kita hanya mengganggap orang yang datang adalah perak, bukannya intan seperti yang kita harapkan. Berasa penghargaannya ada yang kurang bukan.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Psychology Need

Catatan ke dua belas tentang negosiasi, awalnya hanya merencanakan enam catatan tentang negosiasi, eh saking asiknya membahas negosiasi hingga tidak terasa sudah sampai kecatatan ke dua belas. Catatan ke dua belas ini masih melanjutkan catatan sebelumnya yang berjudul Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika –Ingin itu Hati, dicatatan tersebut saya share untuk memenangkan negosiasi kadang kala yang dibutuhkan adalah untuk menumbuhkan ingin, bukan butuh. Agar memperkuat catatan tentang pentingnya menggunakan pendekatan hati, saya membuat dua catatan lagi, yaitu MemenangkanNegosiasi : Menghipnotis Mitra Negosiasi dan Memenangkan Negosiasi : Negosiasidengan Teknik NLP. Dan catatan in juga akan memperkuat pentingnya menumbuhkan ingin

Bisa jadi Anda akan berkata, “Ah bang, yang namanya Hipnotis dan NLP mah saya tidak familiar. Ada gak cara lain untuk menumbuhkan ingin? Cara yang gak perlu mengingat-ingat istilah-istilah jlimet seperti di NLP”

Saya memahami, memang kalau belajar NLP dan Hipnotis selalu ada istilah-istilah yang tidak familiar untuk digunakan. Kita review dulu catatan Memenangkan Negosiasi : Butuh Itu Logika – Ingin itu Hati, di catatan tersebut saya menulis bahwa untuk memenangkan kebutuhan dan keinginan dalam waktu yang sama maka tahapan negosiasi yang bisa Anda lakukan adalah dengan formula :

 

Nah kebutuhan personal berbicara tentang psychology need untuk menggali dan memenangkan negosiasi dari menumbuhkan keinginan. Sedangkan kebutuhan praktis bertujuan untuk memenangkan negosiasi dengan menumbuhkan kebutuhan.

Tentunya teman-teman masih ingat, saya menulis di catatan Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika – Ingin itu Hati bahwa orang yang sudah jatuh cinta bahkan tai kucing pun rasa coklat. Sebenarnya tujuan dari memberikan kebutuhan psikologis adalah agar orang merasa nyaman, merasa senang saat bernegosiasi dengan kita. Dan saat orang sudah nyaman dan senang bernegosiasi dengan kita maka orang akan memutuskan untuk mengubah sudut pandangnya, bahkan tak jarang keputusannya mengubah sudut pandang itu bukan karena urusan benar atau salah lagi, namun sudah urusan suka atau tidak suka.

“Oke mulai masuk akal bang, pertanyaannya nih apa saja kebutuhan psikologis yang perlu diberikan kepada mitra negosiasi kita?”

Tenang saja, kebutuhan psikologis itu sudah diteliti oleh konsultan people development bernama Development Dimension International atau lebih familiar disingkat DDI. Dalam penelitiannya DDI menemukan bahwa setiap orang memiliki kebutuhan psikologis dasar berupa Esteem – Empathy – Involvement – Share – Support.

Mulai awal bernegosiasi, mitra negosiasi kita perlu dimenangkan hatinya dengan memberikan Esteem – Empathy – Involvement – Share – Support. Contohnya saat mitra negosiasi kita berbicara dari sudut pandangnya, kita bisa memberikan empathy dengan tidak menyela apa yang dibicarakan. Saat mitra negosiasi kita berbicara tentang sudut pandangnya, dan kita tidak setuju dengan sudut pandangnya, kita bisa memberikan esteem atau menjaga harga diri mitra negosiasi. Caranya bukan dengan menyalahkan, namun menyetujui sudut pandangnya. Saat kita bernegosiasi bukannya mendominasi pembicaraan, namun memberikan kesempatan mitra negosiasi untuk involve atau terlibat dalam diskusi, dan share sudut pandangnya. Dan bisa jadi kita perlu memberinya support saat bernegosiasi.

Bayangkan saja seandainya Anda adalah mitra negosiasi yang diperlakukan seperti tadi, dihargai sudut pandangnya, tidak disela saat berbicara, dilibatkan dan diberi kesempatan untuk share sudut pandang, dan diberi support untuk bernegosiasi. Menurut Anda, apakah Anda akan nyaman dan senang untuk bernegosiasi? Tentu saja Anda akan nyaman, dan kenyamanan adalah kunci untuk memenangkan negosiasi.

Lebih dalam tentang Esteem – Empathy – Involvement – Share – Support akan saya bahas dicatatan berikutnya ya. Selamat berpraktek dan menangkan hati mitra negosiasi Anda

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Negosiasi Dengan Teknik NLP

Jangan sampai terlewat dengan catatan-catatan negosiasi saya sebelumnya ya! Karena catatan-catatan tersebut akan saling berkesinambungan. Nah catatan ini akan melanjutkan catatan saya sebelumnya yang berjudul Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika – Ingin itu Hati, dicatatan tadi saya share bahwa kadang kala untuk membuat orang melihat dari sudut pandang kita tidak melulu masalah logika, bahkan kadang kala logika bisa dikalahkan dengan hati. Dan saya juga share bahwa konsep dasar catatan Memenangkan Negosiasi : Menghipnotis Mitra Negosiasi pada dasarnya juga menggunakan pendekatan hati.

Selain digunakan dalam teknik hipnotis, memenangkan negosiasi melalui hati juga ternyata dikenal dalam Neuro Linguistik Program atau yang lebih familiar dengan NLP. Sebuah pendekatan yang dikembangkan oleh Richard Bandler dan John Grinder pada tahun 1970 an. Inti dasar pendekatan NLP ini adalah penggunaan linguistic atau bahasa dalam segala kehidupan, termasuk di dalam nya adalah untuk bernegosiasi.

NLP mengenalkan tiga proses utama dalam berkomunikasi, termasuk berkomunikasi saat bernegosiasi. Ketiga proses tersebut adalah Pacing – Calibrating – Leading. Proses pengambilan hati untuk memenangkan negosiasi sendiri berada pada proses pacing. Definisi sederhananya dari proses pacing adalah membuat keselarasan dengan mitra negosiasi. Baik keselarasan secara fisik, hati, maupun sudut pandang.

Agar mendapatkan keselarasan tersebut, NLP mengajarkan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu dengan mirroring dan matching. Seperti namanya mirroring berarti menjadi cermin orang lain, sedangkan matching berarti menirukan orang lain secara sama. Mirroing dan matching bisa dilakukan secara verbal maupun non verbal. Melakukan matching secara verbal dilakukan dengan mencari sinonim kata dari point kalimat yang dilontarkan kawan bicara. Contoh nya, jika kawan kita berbicara “saya tidak suka berisik”, lihat point kalimat tersebut adalah berisik, maka jika kita membangun rapport dengan matching, Anda bisa membalas dengan “saya juga tidak suka suara keras”. Atau jika Anda menggunakan mirroring, Anda bisa membalas dengan “Anda tidak suka suara keras ya”. Sedangkan mirroring dan matching dengan non verbal bisa dilakukan dengan mencocokan gesture, intonasi, kedipan mata, respon-respon yang muncul.

Kenapa bisa hanya dengan menirukan yang diluar, verbal dan non verbal, mampu sampai ke hati mitra negosiasi kita? Karena orang cenderung menyukai orang yang mirip dengan nya. Perhatikan saja teman-teman kita, saya bisa jamin teman-teman kita memiliki kecenderungan yang sama dengan kita, sehingga tidak heran jika orang-orang yang saling familiar ini membentuk sebuah kelompok. Contohnya adalah kelompok fans Juventus, dll.

Proses selanjutnya dalam membangun rapport adalah melakukan calibrating. Proses ini dilakukan dengan mencari moment untuk me leading communication. Moment ini dapat dapat Anda temukan saat Anda melakukan gerakan tiba-tiba dan kawan bicara Anda mengikuti gerakan yang sama dengan Anda. Agar Anda semakin yakin bahwa moment tersebut adalah momentyang tepat untuk me leading communication, Anda bisa mengulangi gerakan Anda sebanyak tiga kali. Jika dalam ketiga gerakan tiba-tiba tersebut, ketiga nya diikuti oleh kawan bicara Anda maka Anda siap untuk me leading communication.

Walaupun Anda sudah me leading communication, pastikan Anda tetap memperhatikan reaksi-reaksi tubuh mitra negosiasi dan bahasa yang digunakan. Fungsinya adalah menjaga agar rapport tetap dibangun saat awal komunikasi sampai dengan akhir komunikasi. Dengan memperhatikan apa yang terlihat, mendengarkan dengan seksama, dan memperhatikan gerakan yang dilakukan mitra negosiasi, maka kita bisa merespon dengan bagus. Inilah yang disebut sebagai sensory acuity atau kemampuan menggunakan panca indra untuk mengamati individu lain secara cermat tanpa asumsi ataupun penilaian tertentu sebelumnya.

Tentunya sudut pandang yang dimiliki mitra negosiasi tidak selalu sesuai dengan sudut pandang yang kita miliki. Untuk mengubah sudut pandang mitra negosiasi kita, Anda bisa melakukan tahap berikutnya dalam bernegosiasi, setelah rapport terbangun, dan Anda mulai melakukan sensory acuity pada tahap leading communication, maka tahap ketiga untuk merubah sudut pandang disebut reframing atau mengubah sudut pandang kawan bicara.


Dalam NLP dikenal dua macam reframing, yang pertama adalah mengubah frame atau sudut pandang seseorang dengan merubah context yang ingin kita sampaikan atau context reframing. Dan reframing kedua disebut content reframing atau mengubah frame atau sudut pandang seseorang dengan merubah content yang disampaikan. Merubah sudut pandang dengan context reframing dilakukan dengan membandingkan keputusan satu dengan keputusan yang lain. Sedangkan content reframingadalah menyampaikan dan menekankan sisi-sisi positif atas keputusan yang diambil

 

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Butuh itu Logika – Ingin itu Hati

Masih ingat catatan saya yang berjudul Memenangkan Negosiasi :   Membaca Pikiran. Dicatatan tersebut saya bercerita tentang orang dengan kepribadian apa yang ada dipikiran orang yang kita ajak bernegosiasi. Menariknya semua orang yang kita ajak negosiasi memiliki satu pikiran yang sama “What in it for me – apa untungnya bagi saya?”

Pikiran atau logika ternyata bukan satu-satu nya alasan orang mengambil keputusan. Masih ada kompenen lain selain logika dalam mengambil keputusan, komponen itu adalah hati. Perhatikan saja, beberapa orang tidak mengambil penawaran karena logika namun karena hati. Contohnya, ada seorang pedangang yang menawarkan makanan. Kalau sesuai logika, bisa jadi Anda tidak akan mengambil penawaran makanan tersebut. La wong, sudah makanannya sak uprit (sedikit), rasanya biasa saja, mahalnya bukan maen.

Tapi kenapa masih saja ada orang yang mengambil penawaran makanan itu? Bisa jadi urusannya prestige, atau alasannya suka. Coba perhatikan kedua alasan tersebut, kedua alasan tadi bukan lagi urusan logika, namun urusan hati.

Coba kita ingat pengalaman lain yang kita kita alami berhubungan dengan pengambilan keputusan karena hati. Pernahkah Anda bernegosiasi dengan orang yang selama ini baik dengan Anda, hingga walaupun Anda sebenarnya tidak membutuhkan apa yang dia tawarkan, namun Anda merasa “tidak enak” jika tidak menyetujui apa yang dinegosiasikan? Saat itu terjadi, maka sebenarnya bukan lagi logika yang berjalan, namun sudah urusan hati.

Begitu juga sebaliknya, saat Anda bernegosiasi dengan orang yang tidak Anda suka bisa jadi manfaat segunung yang disampaikan oleh mitra negosiasi Anda berasa tidak ada gunanya sama sekali. Saat itulah keputusan negosiasi Anda bukan lagi dipengaruhi oleh logika, namun oleh hati.

Masih ingat kan tulisan saya berjudul Memenangkan Negosiasi : Menghipnotis MitraNegosiasi? Sebenarnya memanfaatkan unconsciousness mind atau alam bawah tak sadar untuk menghipnotis mitra negosiasi pada prinsipnya sama dengan memanfaatkan hati saat bernegosiasi. Bukan lagi menyerang “what in it for me – apa untungnya bagi saya?” untuk memenangkan negosiasi, namun menyerang hati.

Akan lebih powerful lagi saat logika dan hati diserang secara bersamaan. Sehingga kemungkinan untuk memenangkan negosiasi akan semakin besar.

Ok masuk akal, trus bagaimana caranya kita menyerang logika dan hati, urutannya bagaimana?

Urutan sederhananya Hati – Logika – Hati, pendekatan pertama yang dilakukan adalah pendekatan dengan hati. Saat hati pertama kali sudah ditembak, Anda akan mudah untuk masuk dan diterima. Kemudian agar mitra negosiasi kita tidak merasa tertipu, Anda juga perlu memberikan informasi what in it for me nya. Anda juga perlu mengingat, saat Anda memberikan what in it for me nya, Anda perlu tetap menjaga hatinya. Dan agar hubungan setelah negosiasi masih tersambung dengan baik, langkah berikutnya adalah mengambil hatinya kembali.  

Mudah bukan? Yuk tinggal kita praktekan

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Free Property “100 : 10 : 1”

Masih ingat catatan saya yang berjudul Memenangkan Negosiasi : Victory Love Preparation. Dicatatan tersebut saya bercerita tentang orang dengan kepribadian Compliance akan mempersiapkan berbagai jurus sebelum maju kemedan negosiasi. Jika dituliskan dalam kata sederhana, para Compliance sangat senang dengan tiga kata “Victory Love Preparation”.

Salah satu orang yang bisa menjadi coach bagi para Compliance  adalah Joe Hartanto. Siapa kah Joe Hartanto? Dia adalah seorang investor dan entrepreneur dengan keahlian utama dibidang property. Memulai usaha nya dari nol, Joe Hartanto mengalami berbagai kegagalan dan merasakan usahanya jatuh bangun. Usahanya pun akhirnya membuahkan hasil dengan portofolio investasi property yang menghasilkan passive income, sehingga memungkinkannya menikmati hidup seperti yang diimpikan.

Jika Anda jalan-jalan ke Gramedia dan melihat di rak buku, Anda akan menemukan salah satu buku karya Joe Hartanto berjudul “Property Chas Machine”. Buku ini menarik karena merangkum praktek Joe Hartanto dalam berinvestasi di bidang property. Added value lain dari buku yang ditulis Joe Hartanto ada dibagian bagaimana membeli property tanpa mengeluarkan modal, bahkan dari membeli property Anda bisa mendapatkan keuntungan lebih.

Kegiatan lain Joe Hartanto adalah menjadi mentor di Entrepreneur University yang didirikan oleh Purdi Chandra – owner Primagama. Salah satu syarat untuk menjadi mentor di uniersitas itu adalah memiliki asset minimal 8 M. Hal ini bisa jadi menjadi indicator kalau Joe Hartanto memiliki asset lebih dari 8 M.

Selain aktif menjadi mentor di Entrepreneur University, Joe Hartanto juga menjadi trainer di pelatihan-pelatihan Property Chas Machine yang dibuatnya bersama team. Banyak muridnya yang kemudian tertular dan terinsipirasi kesuksesan gurunya.

Apa yang sebenarnya diajarkan Joe Hartanto? Pada prinsipnya apa yang diajarkan Joe Hartanto adalah tentang negosiasi. Salah satu ajaran Joe Hartanto menunjukan bahwa Joe, panggilan akrabnya, adalah seorang compliance yang berorientasi pada task. Joe selalu percaya bahwa persiapan yang matang akan memungkinkan mendapatkan property yang menguntungkan. Karena memang tidak semua property itu menguntungkan, atau istilahnya bad property. Bukannya mendapatkan keuntungan dari property yang Anda beli namun Anda harus mengeluarkan dana Anda untuk membiayai bad property.

Joe Hartanto mengajarkan mantra sakti untuk mendapatkan property yang menguntungkan tadi, mantra sakti orang compliance yang berupa “Victory Love Preparation” diterjemahkan dengan ajaran 100 : 10 : 1. Terjemahannya adalah sebelum Anda membeli property, Anda perlu mensurvey 100 property, kemudian perdalam 10 property yang Anda rasa menguntungkan, dan terakhir pilih 1 property yang Anda beli.  Lihat saja terjemahan rumusnya sudah menandakan Compliance nya Joe Hartanto bukan?

Yuk kita perdalam rumus nya! Jika Anda ingin bernegosiasi untuk mendapatkan satu property yang menguntungkan maka Anda bisa mengikuti langkah yang dilakukan Joe Hartono.

Langkah pertama adalah Anda perlu mensurvey paling tidak 100 property seperti yang Anda inginkan. Contoh jika Anda ingin membeli property berupa ruko, jangan hanya mensurvey atau dua toko saja. Coba survey sebanyak-banyak nya ruko, fungsinya adalah melihat mengobserv mana kira-kira yang akan menguntungkan. Apa saja yang perlu diobserv? Tentu saja lokasi, harga, passive income yang bisa dihasilkan dari property tadi.

Langkah kedua setelah observasi sepintas, pilih kira-kira 10 property yang menurut perkiraan akan menguntungkan, buat rencana strategi untuk membeli. Tanyakan pada Bank, perkiraan harga untuk ke 10 property tersebut. Anda juga perlu mempertimbangkan bahwa property yang Anda beli harus bisa menghasilkan uang untuk menutup angsuran KPR bulanan. Contohnya Anda sudah harus memiliki strategi agar property tadi menghasilkan uang maka Anda akan menyewakan property tersebut, atau dengan menjadikan property tersebut sebagai tempat usaha dan sebagainya.

Langkah ketiga mulai menawar dari 10 property yang sudah Anda rencanakan untuk ditawar. Jangan sampai jatuh cinta secara emosional pada property tertentu hingga membuat strategi Anda dikalakan oleh emosi. Setelah Anda tahu perkiraan harga nya, Anda hanya boleh membeli harga property maksimal 70% dari harga perkiraan Bank. Nilai 70% ini karena Bank hanya akan membiayai KPR maksimal sebesar 70%.

Contohnya jika ada orang yang menjual property sebesar Rp 200.000.000,-, sedangkan Bank memperkirakan harga property tersebut adalah Rp 300.000.000,-. Maka Bank kemungkinan akan memberikan pinjaman sebesar 70% x Rp 300.000.000,-. = Rp 210.000.000,-. Artinya seandainya Anda membeli property tadi dengan harga Rp 200.000.000 pun, Anda sudah untung Rp 10.000.000,- dari hasil KPR Bank. Akan lebih bagus lagi seandainya Anda bisa menawar harga Rp 200.000.000,- tadi dengan harga yang lebih rendah. Contohnya Anda menawar dengan harga Rp 150 juga, dan penjual pun melepas. Maka Anda malah untung Rp 60 Juta dari KPR yang diberikan oleh Bank.

Nah inilah yang disebut membeli property tanpa modal bahkan mendapat keuntungan uang lebih dari KPR yang diberikan oleh Bank. Tertarik untuk mencobanya?

Berkah selalu

N Kuswandi