Memenangkan Negosiasi : Memanfaatkan Alam Bawah Tak Sadar - 2

Kalau di tulisan sebelumnya, saya sudah share bagaimana teori memanfaatkan alam bawah tak sadar, maka kita sekarang akan diskusi prakteknya. Salah satu penelitian yang membuat saya tertarik tentang penggunaan alam bawah tak sadar dilakukan oleh Jason Silva, seorang ilmuan sekaligus pemandu acara Brain Game. Penelitiannya sederhana,”bagaimana bernegosiasi dengan orang untuk mau mengungkapkan berapa pendapatannya dalam satu tahun?” Seperti common sense yang kita tahu, orang-orang barat sangat tabu berbicara tentang keluarga, pekerjaan dan pendapatan pada orang yang tidak akrab dengan mereka. Sehingga penelitian ini cukup challenging, dan sebuah pencapaian jika Jason Silva mampu membuat object penelitiannya mau menceritakan berapa banyak pendapatannya dalam satu tahun.

Dibuatlah kemudian dua kelompok. Di kelompok pertama, dengan mendekati orang per orang, Jason bertanya kepada satu per satu orang, “kalau boleh tahu, berapa pendapatanmu dalam satu tahun?” Seperti yang sudah diduga, Jason mendapatkan penolakan, negosiasi yang dilakukannya gagal.

Bagaimana dengan kelompok kedua, di kelompok ke dua, Jason tidak memodifikasi pertanyaan maupun intonasi suaranya. Jason hanya memodifikasi gerakan kepalanya. Jika di kelompok pertama, kepala Jason diam saja, di kelompok kedua, saat berbicara Jason juga menggerakan kepalanya dengan mengangguk-angguk, seperti tanda setuju. Keajaiban terjadi saat Jason melakukan hal tersebut, semua peserta di kelompok kedua mau memberi tahukan jumlah pengghasilan dalam satu tahun.

Bagaimana mungkin keajaiban bisa terjadi? Jawabnya karena Jason Silva memanfaatkan alam bawah tak sadar orang yang diajak bernegosiasi. Albert Mahrebian seorang pakar komunikasi memang pernah meneliti bahwa isi pesan hanya berdampak 7% saja dalam kesuksesan berkomunikasi, 38% sisanya berasal dari intonasi dan 55% kesuksesan komunikasi dipengaruhi oleh gesture. Jason Silva memanfaatkan pengetahuan ini, semua orang setuju bahwa anggukan adalah bentuk persetujuan. Dan memori itu tersimpan dalam alam bawah tak sadar, tidak perlu mengingat bahwa orang mengangguk tanda setuju. Secara otomatis otak manusia membaca anggukan adalah tanda persetujuan.

Saat Jason Silva menggangguk, maka akan memancing  memori alam bawah tak sadar, bahwa anggukan adalah persetujuan. Jika dianalisa lebih jauh lagi, Jason Silva sebenarnya juga menggunakan hukum Reciprocation (timbal-balik). Dengan memberi anggukan maka Jason Silva mengharapkan hukum reciprocation terjadi dengan balasan anggukan dari orang yang diajaknya bernegosiasi.

Beberapa orang secara sadar ataupun tak sadar sebenarnya juga menggunakan pendekatan yang hampir sama dengan yang dilakukan Jason Silva. Pernah kah Anda menemukan orang yang saat Anda ajak bernegosiasi dia membenarkan, walaupun dengan kata dan intonasi kecil “heem” atau “iya”. Saat Anda berbicara mitra negosiasi Anda mengambil jeda kalimat Anda dengan “heem”, “iya”, dan kata-kata lain yang sejenis. Beware, secara tak langsung sebenarnya mitra negosiasi Anda sedang mempengaruhi Anda. Masih ingat catatan saya sebelumnya “Memenangkan Negosiasi”, untuk berkata benar. Dia sedang memanggil alam bawah tak sadar Anda untuk ikut berkata “benar” pada sudut pandangnya.

  

Berkah selalu

N Kuswandi