Memenangkan Negosiasi : Menghipnotis Mitra Negosiasi

Apa yang ada dalam benak Anda, saat ada orang yang mengulurkan tangan? Saya yakin dalam benak Anda, orang yang mengulurkan tangan berarti mengajak Anda salaman. Betul tidak? Bagaimana saat ada orang yang menganggukan kepala kepada Anda, apa reaksi alami Anda? Saya yakin jika Anda normal reaksi alami Anda adalah membalas anggukan kepala.

Padahal, saat orang mengulurkan tangan belum tentu dia mengajak salaman. Bisa jadi, orang menggulurkan tangan untuk mengambil sesuatu di depannya. Coba periksa pengalaman kita, pernah gak kita “kecelek” saat orang mengulurkan tangan, dan secara spontan Anda menyalami orang tadi. Padahal orang tadi mau mengambil sesuatu di depannya, pernah kah Anda mengalami peristiwa canggung seperti ini? Kenapa kita seperti dihipnotis untuk membalas salaman tadi?

Begitu juga dengan peristiwa orang yang menganggukan kepala tadi, bisa jadi dia menganggukan kepala bukan pada Anda. Namun dia sedang meregangkan kepalanya yang kaku. Kenapa Anda secara reflek dan sok kenal membalas anggukan kepala tadi? Kenapa kita seperti dihipnotis untuk membalas anggukan kepala tadi?

Saat Anda melakukan kedua hal tadi, sebenarnya bukan logika Anda lagi yang menggerakan tangan dan kepala Anda. Alam bawah tak sadar Anda yang mengambil alih logika. Kok bisa? Begitulah alam bawah sadar kita, saat kita mengerjakan segala sesuatu secara terus menerus informasi tersebut masuk dalam alam bawah sadar kita. Hingga secara otomatis, tanpa dipikir saat kita menghadapi situasi sama seperti yang diulang-ulang tadi, respon kita pun sama.

Menariknya, dari informasi-informasi yang kita peroleh semenjak kita kecil berkumpul dalam alam bawah tak sadar kita. Hingga 88% tindakan kita sebenarnya dipengaruhi oleh alam bawah tak sadar. Contohnya saja, saat kita ahli mengendarai motor, tanpa berfikir yang mana gas, yang mana rem, dll, kita bisa mengendarai motor. Kemampuan mengendari motor itu diatur oleh alam bawah tak sadar. Bandingkan dengan saat pertama kali berlatih mengendarai motor, saya jamin saat itu Anda akan berfikir mana rem, mana gas, bagaimana cara belok, bagaimana cara memberi klakson, dll.

Karena 88% tindakan manusia dipengaruhi oleh alam bawah tak sadar, dalam bernegosiasi pun orang bisa memanfaatkan alam bawah tak sadar. Sehingga kadang kala untuk memenangkan negosiasi tidak lagi membutuhkan alasan logis atau dicatatan sebelumnya saya menyebutnya sebagai “apa untungnya bagi saya?” atau pain point.

Mungkin Anda pernah punya pengalaman saat bernegosiasi, Anda sudah memberikan berjuta-juta rayuan pain point, namun mitra negosiasi Anda tidak luluh untuk mengikuti Anda. Bisa jadi jawabannya adalah perilaku dan logikanya sudah dibajak oleh alam bawah tak sadar.

Bentuk pembajakannya bisa beraneka ragam, bisa jadi orang yang Anda ajak bernegosiasi pernah punya pengalaman tidak mengenakan dengan orang yang mirip dengan Anda. Sehingga saat melihat Anda, logikanya langsung dibajak oleh alam bawah tak sadar, “heh tak-otak, dulu kamu pernah ditipu sama orang yang wajahnya mirip dengan orang ini lo. Hati-hati jangan-jangan dia juga penipu”.

Pembajakan lain yang dilakukan alam bawah tak sadar bisa berbentuk suku. Contohnya saat Anda sudah berbuih-buih menyampaikan pain point kok gak deal-deal, bisa jadi logika mitra negosiasi Anda sudah dibajak alam bawah tak sadar. “Eh otak, hati-hati lo, ni orang yang ngajak kamu negosiasi orang Batak. Inget Batak itu singkatannya Banyak Taktik. Jangan-jangan dia ngomong A tapi yang dimau sebenarnya B”.

Seperti mata uang, bisa jadi juga pembajakan oleh otak tadi sifatnya membantu Anda dalam bernegosiasi. Dengan contoh yang sama, wajah dan orang Batak, bisa jadi proses negosiasi Anda berjalan dengan sukses. Bisa jadi orang yang Anda ajak negosiasi punya pengalaman baik yang tersimpan dalam alam bawah sadarnya tentang orang Batak dan orang yang punya wajah mirip dengan Anda. Sehingga alam bawah sadarnya akan berkata “eh tak – otak, ni orang Batak ni, orang nya pandai, apalagi dulu kita sudah pernah kerjasama dengan orang yang wajahnya mirip dengan dia. Udah percaya aja sama dia”.

Karena kita tidak tahu alam bawah sadarnya seseorang, memang menjadi challenging akhirnya untuk bernegosiasi dengan orang lain. Walaupun begitu sebenarnya ada hal yang bisa kita control. Alih-alih mengontrol alam bawah sadarnya orang lain yang tentu saja kita tidak bisa, kenapa kita tidak mengontrol perilaku kita untuk menanamkan informasi tentang kita di alam bawah tak sadar mitra negosiasi kita.

Inilah yang kemudian disebut sebagai tabungan emosi, Anda bisa mempelajari apa itu tabungan emosi di catatan saya berjudul Pembajakan dan Tabungan Emosi. Sederhananya saat Anda diingat oleh alam bawah tak sadar mitra negosiasi kita sebagai orang yang baik, maka proses negosiasi yang akan kita lakukan akan cenderung lebih mudah. Sebaliknya saat Anda diingat oleh alam bawah tak sadar mitra negosiasi kita sebagai orang yang bermasalah, maka proses negosiasi cenderung lebih susah.

 

Berkah selalu

N Kuswandi