Memenangkan Negosiasi : Membenarkan

 

Jika Anda kepasar dan ingin mendapatkan harga yang murah, apa yang akan Anda lakukan?

Jika Anda bekerja dan ingin menjual produk Anda dengan harga yang menurut Anda sesuai, apa yang akan Anda lakukan?

Jika Anda ingin membeli sebuah rumah dengan harya yang pantas bagi Anda, apa yang akan Anda lakukan?

Dan jika Anda melamar pekerjaan kemudian ingin mendapatkan gaji terbaik, apa yang akan Anda lakukan?

Yes betul sekali, jawabannya adalah “Bernegosiasi”. Hampir semua aspek kehidupan kita, baik di rumah, di masyarakat, di pasar, ataupun ditempat kerja secara sadar ataupun tidak sadar telah melibatkan “negosiasi”. Dan kita sadari ataupun tidak kita sadari, kemenangan kita dalam hidup ini dipengaruhi oleh kemampuan kita bernegosiasi.

Sayangnya kemampuan bernegosiasi ini tidak diajarkan di sekolah formal. Sehingga orang-orang yang mau meluangkan waktu lebih untuk mendalami kemampuan bernegosiasi ini take every think that he want.

Tulisan ini dan empat tulisan saya berikutnya akan berbagi dengan temen-temen berberapa kasus dan beberapa teknik yang memungkinkan temen-temen bisa memenangkan negosiasi. Kenapa harus berbagi beberapa teknik? Seperti ilmu bela diri, bisa jadi suatu perkelahian bisa dimenangkan dengan teknik Tae Won Do. Beberapa perkelahian lain, ternyata jurus Tae Won Do tidak berhasil dan hanya bisa dimenangkan dengan teknik Silat. Dan perkelahian lain ternyata sangat ampuh jika menggunakan teknik Thai Chi. Begitu juga dengan beberapa teknik negosiasi yang akan saya share, bisa jadi di suatu ketika teknik tertentu berhasil dan disuatu ketika teknik yang lain berhasil.

Let begin our journey. Jika didefinisikan secara sederhana, negosiasi memiliki tiga kata kunci, kata kunci pertama adalah mempengaruhi orang, kata kunci kedua adalah mengubah sikap dan perilaku, dan kata kunci ketiga adalah mencari persamaan. Semua teknik yang akan saya share sebenarnya akan mengarah pada tiga kata kunci tersebut.

Kata kunci pertama negosiasi berupa mempengaruhi orang, tentunya sudah sangat clear. Apapun bentuk negosiasi yang akan dilakukan pada dasarnya adalah teknik mempengaruhi orang. Ada beberapa tulisan yang sudah saya share sebelumnya untuk mempengaruhi orang semisal MembujukOrang Terlibat, Influence Tactic for Managing Change, Tipping Factor ChangeAgent, dan Influencer : Menemukan Perilaku Vital. Teknik tersebut bisa temen-temen elaborasi untuk bernegosiasi.

Bagaimana dengan kata kunci kedua, mengubah sikap dan perilaku. Kenapa ada hal yang perlu dirubah, sikap dan perilaku? Karena sikap dan perilaku itu berbeda. Bisa jadi sikapnya setuju dengan negosiasi yang kita lakukan, namun perilaku nya tidak menunjukan kesetujuan. Contohnya ada orang yang tahu, mengerti bahanya merokok. Dan sikap dia setuju bahwa merokok itu bisa merugikan. Namun, ni orang masih tetap saja merokok. Setuju atau tidak setuju bahwa merokok itu merugikan disebut sebagai sikap, sedangkan merokok dan tidak merokok disebut sebagai perilaku.

Kalau dalam kontek negosiasi bisa jadi yang terjadi, sebenarnya mitra yang kita ajak bernegosiasi setuju dengan logika dan sudut pandang kita. Namun, kesetujuan nya akan logika dan sudut pandang kita tidak membuat mitra negosiasi kita melakukan sesuai sudut pandang dan logika kita. Karenanya dalam bernegosiasi challenge nya tidak hanya mengubah sikap saja, namun juga mengubah perilaku.

Kata kunci ketiga adalah mencari kesamaan. Tujuan negosiasi memang mencari persamaan, kalau tidak mencapai kesamaan tentu saja negosiasi tidak akan selesai. Dengan kata kunci ketiga ini, ada satu teknik yang bisa digunakan  untuk bernegosiasi. Teknik ini adalah “membenarkan”.

Mind set kita perlu dichange dulu setiap orang punya sudut pandang nya masing-masing dan sudut pandangnya mereka benar. Ibarat melihat Gajah, ada orang yang melihat dari depan dan mendeskripsikan bahwa gajah itu punya belalai panjang, dst. Namun karena melihat dari depan, bisa jadi ekor nya Gajah tidak kelihatan, sehingga mendeskripsikan Gajah itu hewan yang tidak punya ekor. Begitu juga sebaliknya, ada orang yang melihat Gajah dari Belakang, bisa jadi dia tidak bisa melihat mata, dan mendeskripsikan Gajah itu hewan yang punya mata besar.

Setiap orang punya sudut pandangnya, da nada bagian-bagian yang bisa jadi benar, dan bisa jadi ada yang tidak sesuai dengan sudut pandang kita. Memperdebatkan ketidaksamaan sudut pandang hanya akan memperburuk suasana negosiasi. Masuklah dengan cara membenarkan sudut pandang nya orang tersebut. Jika Anda melihat dari belakang, benarkan lah apa yang dilihat orang dari depan.

Trik nya adalah masuk dengan celah hal yang sama. Gunakan kata-kata ini, “setuju seperti yang disampaikan bapak / ibu tadi bahwa (cari kesamaannya)” dan kemudian tambahi kata-kata Anda dengan menggunakan, “bagaimana kalau ditambahi seperti ini?”

Jangan gunakan kata penghubung “tapi” setelalah Anda membenarkan sebagian sudut pandang mitra negosiasi kita. Penggunaan kata “tapi” sebagai penghubung hanya akan membuat mitra negosiasi kita focus pada kata “tapi”. Sehingga mitra negosiasi kita tidak percaya dengan “kesetujuan” kita.

Membenarkan sudut pandang orang lain juga akan menjaga harga diri mitra negosiator kita. Berbeda ceritanya jika kita focus pada ketidaksamaan, Anda akan masuk dari sisi ketidaksetujuan. Mitra negosiasi akan merasa diserang, “mosok apa yang saya sampaikan  gak ada benernya sama sekali. Sok tahu banget ni orang”. Kalau dengan “membenarkan”, dialog imajiner mitra negosiator kita mungkin akan seperti ini “tu kan bener, saya yang bener. Saya pinter kan”. Ingat orang yang sudah seneng diminta melakukan apapun akan lebih mudah.

Berkah selalu

N Kuswandi