Start With Trust

 

 

Di catatan sebelumnya, saya pernah bercerita tentang kisah Paul Ottoleni yang menyelamatkan Intel dari kejatuhan. Kunci kesuksesan Paul Ottoleni adalah mempercayai (trusted) dan dipercayai (being trusting) legenda Intel.

Harvard Business Review  pada tahun 2002 juga mengeluarkan hasil riset yang menunjukan pentingnya trust. Penelitian tersebut dilakukan pada 6.500 employee di hotel-hotel Amerika, pertanyaan utama mereka adalah seberapa mereka memiliki trust kepada leader-nya. Employee yang strongly trust pada leader nya berefek pada profit increase sebesar $250.000/year/hotel.

Trust memang begitu penting dalam semua aspek. Tidah hanya di business, namun juga di keluarga, ataupun hubungan antar orang dengan orang. Dan saya yakin, semua orang mempercayai pentingnya trust.

Pertanyaan berikutnya bagaimana caranya membangun trust?

Ada rumus sederhana untuk membangun trust, yaitu :

T = I x C x R

 
 Trust = Intimacy x Capability x Reliability

Trust adalah hasil kali dari intimacy, reliability dan capability. Mari kita bahas satu persatu, Intimacy adalah kehadiran. Tidak hanya hadir secara fisik, namun juga hadir secara hati dan pikirannya. Tidak hanya hadir secara quantity namun juga quality. Kehadiran menjadi faktor pertama dalam membangun trust. Sudah banyak kasusnya para pelaku LDR (Long Distance Relationship) yang akhirnya hubungannya memburuk. Penyebabnya, dengan ketidakhadiran salah satu pihak menyebabkan berkurangnya perhatian (quality) dan trust pun berlahan-lahan hilang dan ujung-ujungnya hubungan pun rusak.

Ada juga fenomena “Father Hunger” yang dipopulerkan oleh Margo Maine, Ph.D. Fenomena Lapar Ayah adalah fenomena dekadensi moral para remaja karena absennya ayah dalam proses tumbuh kembang. Walaupun mereka tinggal satu atap, namun setiap pagi-pagi sekali ketika anak belum bangun dari tidurnya, Sang Ayah harus berangkat ke sekolah. Malam hari nya, ketika anak sudah tidur, Sang Ayah baru pulang.  Lagi-lagi karena hilangya intimacy membuat anak kehilangan role model dan mencari sosok yang dipercayai untuk menjadi role model.

Rumus kedua adalah capability atau competency. Orang juga akan dipercaya jika memiliki keahlian di bidang tertentu. Jika Anda sakit, siapa yang akan Anda percayai? Tentu saja, orang yang memiliki keahlian  untuk mengobati, yaitu dokter. Saat Anda ingin membangun rumah, siapa yang akan Anda percayai? Tentu saja, orang yang memiliki keahlian  untuk membangun rumah, yaitu orang teknik sipil.

Jika ketiga rumus tersebut digabungkan menjadi satu maka contohnya adalah sebagai berikut. Jika Anda memiliki seorang leader, mana leader yang akan Anda percayai, leader yang selalu ada untuk Anda saat dihadapkan dengan masalah atau leader yang kadang ada kadang tiada? Tentunya leader yang selalu ada untuk Anda saat berhadapan dengan masalah.

Rumus ketiga adalah Reliability atau konsistensi. Bentuk reliability tersebut adalah konsistensi dalam bertindak, dalam berucap, dalam kehadiran. Sebuah quote menarik disampaikan oleh Nabi Muhammad SAW. Ada tiga ciri orang munafik, berkata bohong, diberi kepercayaan berkianat, berjanji diingkari. Ketiga ciri tadi adalah bentuk ketidak-reliability nya seseorang. Dan bisa dipastikan, orang akan kehilangan kepercayaan saat ada yang tidak konsisten dengan omongannya, tidak konsisten dengan amanah yang diembannya, dan tidak konsisten dengan janji yang dibuat.

Mana yang lebih Anda percayai, leader yang selalu ada dan memiliki keahlian membantu Anda atau leader yang selalu ada namun tidak memiliki keahlian membantu Anda? Tentu saja, Anda akan lebih percaya kepada leader yang selalu ada dan memiliki keahlian membantu Anda.

Dan mana yang lebih Anda leader yang selalu ada, memiliki keahlian membantu Anda dan memiliki komitmen untuk melakukan yang diucapkan-berkomitmen melakukan yang dijanjikan atau Anda lebih percaya dengan leader yang  leader yang selalu ada, memiliki keahlian membantu Anda dan tidak memiliki komitmen? Tentunya Anda akan lebih percaya pada leader yang pertama.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Empat Pertanyaan Pelayan

 

Mengapa negara-negara mengirim mata-mata ke negara lain? Mengapa Joe Hartono (lihat catatan sebelumnya 100:10:1) mengumpulkan 100 data hanya untuk bernegosiasi 10 property dan membeli 1 property saja? Kenapa Warren Buffet mengumpulkan berbagai macam data dan informasi sebelum membeli atau menjual saham? Dan kenapa CIA memiliki anggaran dana sebesar $26,6 miliar hanya untuk mengumpulkan informasi? Jawabannya hanya satu, karena data dan informasi adalah kekuatan. Semakin banyak salah satu pihak negosiator  mengumpulkan informasi mengenai mitra negosiasi, maka semakin besar peluang untuk memperoleh kemenangan.

Masih ingat hasil riset dari dr. Herb True, bahwa hanya ada 4% orang saja yang maju terus bernegosiasi sampai yang ke lima kalinya. Dan merekalah (4%) yang memiliki peluang memenangkan 60% negosiasi. Challenge sebenarnya dari hasil riset ini adalah terus maju sampai negosiasi ke lima. Karena nagosiator hanya bisa dikatakan maju kedua, ketiga, keempat dan kelima saat mereka maju dengan perspektif baru. Dan dari mana, negosiator mendapatkan perspektif baru tersebut? Betul sekali, dari data dan informasi yang dikumpulkan. 

Jika Anda tiba-tiba dihadapkan pada situasi yang tidak memungkinkan Anda mengumpulkan informasi maka Anda bisa menggunakan gambit pelayan jujur. Ada empat pelayan jujur, yang pertama melakukan pengulangan pernyataan atau pertanyaan. Jika Anda bernegosiasi dengan penjual, kemudian penjual berkata “Ini harganya Rp 100.000,-“. Langkah pertama lakukan flinch - menunjukan reaksi terguncang dan terkejut terhadap penawaran mitra negosiasi. Kemudian lakukan pengulangan pernyataan, “Anda menjualnya mahal dengan harga Rp 100.000,-?” Setelah Anda melakukan dua hal ini, biasanya penjual akan menjelaskan kenapa mereka menjual dengan harga yang ditawarkan. Dan Anda sekarang punya bahan dan data untuk melakukan negosiasi.

Pelayan kedua, mempertanyakan perasaan. Mempertanyakan perasaan mitra negosiasi atas apa yang terjadi bukan apa yang telah terjadi. Pelayan kedua ini memang agak sensitive, karena beberapa orang tidak suka membicarakan perasaan mereka pada mitra negosiasi. Di awal catatan negosiasi, pernah saya share tentang tipikal orang yang people oriented dan task oriented. Pelayan kedua ini akan sangat cocok Anda gunakan pada orang bertipe people oriented. Jika si People Oriented yang pedagang berkata, “Ini harganya Rp 100.000,-“, maka Anda sebagai mitra negosiasi bisa menjawab, “Bagaimana perasaan Anda jika Anda adalah orang yang Anda tawari dengan harga Rp 100.000,-?” Dan yang terjadi berikutnya, Si People Oriented akan panjang lebar menceritakan perasaannya. Sekarang Anda memiliki data dan informasi yang bisa digunakan untuk bernegosiasi.

Pelayan ketiga, mempertanyakan reaksi. Jika suatu saat Anda ingin pinjam uang ke Bank, dan marketingnya berkata, “Bank meminta jaminan untuk pinjaman Anda”. Ini adalah informasi dan data yang disampaikan oleh marketing, ingat untuk selalu mengumpulkan informasi. Jangan menganggap informasi yang disampaikan marketing adalah satu-satu nya Anda. Anda bisa memanfaatkan pelayan ketiga dengan mempertanyakan reaksi. Sehingga Anda bisa bertanya pada marketingnya, “Apa respond Anda jika Anda adalah customer dan mendapat aturan tersebut”. Marketing pasti memiliki kepentingan untuk menjual produknya, maka bisa jadi marketing tersebut akan berkata, “Saya merasa tidak perlu, jika saya meminjam untuk kredit usaha yang sudah jalan”. Dan sekarang Anda mendapatkan informasi baru, untuk melakukan negosiasi.

Pelayan keempat, meminta pernyataan kembali. Kita balik kondisinya, jika contoh sebelumnya Anda adalah pembeli, sekarang kita balik, Anda adalah penjual. Bisa jadi suatu ketika Anda menjual barang, “Ini harganya Rp 100.000,-“. Dan ternyata pembeli Anda memiliki pelayan pertama dan berkata “Anda menjualnya Rp 100.000,-?”, kesempatan ini lah pelayan keempat dikeluarkan, “Saya tidak mengerti kenapa Anda bertanya begitu?” Dan yang terjadi kemudian adalah Anda memimpin negosiasi lagi. Si Pembeli pun akan menjelaskan pertanyaannya, sekarang Anda memiliki data dan informasi untuk memenangkan negosiasi.

 

Berkah selalu

N Kuswandi

Backstage Kisah Goliat VS Daud

Di Palestina kuno terletaklah pegunungan-pegunungan yang menjadi kota-kota indah, yakni Yerusalem, Betlehem, Hebron. Pegunungan tersebut dihubungkan rangkaian lembah dan gunung yang terbentang dari timur ke barat, dengan sebuah Sefela, sebuah tempat yang paling indah, dengan hutan ek,ladang gandum, dan kebun anggur.

Selain sebagai tempat yang sangat indah, Safela juga memiliki fungsi strategis nyata sebagai jalur bagi tentara musuh untuk naik ke pegunungan dan mengancam orang-orang yang tinggal di sana. Cerita ini juga terjadi di Safela pada 3.000 tahun silam. Raja Saul pemimpin kerajaan di Yerusalem mendengar kabar akan datangnya musuh yang akan mengambil alih kerajaannya. Raja Saul kemudian membawa bala tentara turun dari pegunungan dan ia menghadang musuhnya di Lembah Tarbantin, salah satu lembah terindah di Sefela. Pasukan Raja Saul bertahan di sepanjang pegunungan Utara, dan musuhnya bertahan di sepanjang pegunungan Selatan. Masing-masing berada di posisi yang strategis (diatas pegunungan), kedua pasukan hanya duduk di sana berminggu-minggu dan saling menatap. Karena kalau menyerang, mereka harus turun dari gunung ke dalam lembah dan naik ke lokasi musuh, sehingga mudah diserang oleh musuh dari atas gunung.

Akhirnya, untuk memecah kebuntuan, musuh raja Saul mengirim prajurit terkuat mereka turun ke dasar lembah. Sang prajurit ini bernama Goliat. Setelah sampai di dasar lembah, Goliat berteriak dan berkata pada Raja Saul, "Turunkan prajurit terkuat kalian, dan kami akan bertarung, berdua saja.

Ini adalah tradisi perang kuno yang disebut duel tunggal. Cara menyelesaikan perselisihan tanpa menimbulkan pertumpahan darah dalam pertempuran besar. Goliat adalah prajurit terkuat dengan tinggi lebih dari dua meter, mengenakan zirah perunggu mengkilat dari kepala sampai kaki, dan bersenjatakan lembing, tombak dan pedang . Goliat terlihat sangat mengerikan, hingga tak satu pun pasukan Raja Saul yang berani menantangnya.

Setelah kengerian yang mencekam tanpa satupun orang yang berani menghadapi Goliat, tiba-tiba ada satu orang yang bersedia maju. Dia adalah seorang gembala muda, bernama Daud. Saul tentu saja meragukan si Gembala muda dalam menghadapi Goliat, "tidak mungkin engkau menang, engkau masih kecil, sedangkan dia prajurit terkuat". Daud pun berkata “Aku sudah mempertahankan hewan ternak dari serangan singa dan serigala selama bertahun-tahun. Aku bisa."

Karena Raja Saul tidak memiliki pilihan lain, maka Daud pun diizinkan untuk mewakili kerajaannya. Raja Saul menyuruh pasukannya untuk menyediakan perlengkapan perang, muali dari Zirah sampai dengan persenjataan untuk Daud. Namun, Daud hanya memilih memungut lima batu yang kemudian disimpan dalam kantung nya.

Daud kemudian mulai menuruni gunung untuk mendatangi Goliat. Saat Daud semakin mendekat, Goliat merasa terhina, karena Daud hanya membawa tongkat, bukannya senjata. Goliat pun berteriak marah, "Apa aku ini anjing sehingga kau datang padaku dengan tongkat-tongkat?"

Pertarungan dimuali, Daud mengeluarkan batu dari saku dan memasangkannya di Ketapel, memutar dan kemudian melontarkannya. Batu itu mendarat tepat di antara kedua mata raksasa dan Goliat terjatuh. Dauh kemudian mengambil pedang Goliat dan memenggal kepalanya.

Saya yakin kisah ini sudah sering Anda dengar, pertanyannya adalah “Apa yang membuat Daud bisa mengalahkan Goliat?” Tentu saja karena pertolongan Allah. Dan dalam bentuk apa pertolongan Allah tersebut? Yuk kita bahas satu-persatu

Daud menggunakan kelebihannya. Pengalamannya sebagai gembala telah mengasahnya untuk menjaga gembalanya dari terkaman Singa, dan ketapel adalah senjatanya. Allah telah menunjukan kelebihan Daud dengan membisikan ilham, bukan pedang, bukan tombak, atau senjata lain yang perlu dibawa Daud, namun ketapel. Dengan pengalamannya menggunakan ketapel, sebenarnya Daud adalah tentara artileri atau pemanah yang terlatih, dan Allah membisikan hal tersebut pada Daud. Saat Daud memutar pengumban mungkin sekitar 6 atau 7 putaran per detik, maka saat dilepaskan, batu tersebut akan melaju 35 meter per detik. Ditambah lagi, bebatuan di Lembah tersebut setelah diidentifikasi para ahli adalah batuan jenis barium sulfat, dengan kepadatan dua kali batu biasa. Jika kita melakukan perhitungan balistik, pada daya penetrasi batu yang terlontar dari pengumban Daud, kurang lebih sama dengan daya penetrasi dari pistol kaliber 45.

Daud mengetahui kelemahan musuhnya. Goliat adalah tentara infanteri (pasukan berkuda dan pejalan kaki) dan ekspektasinya ketika menantang Raja Saul adalah berduel sesama tentara infanteri. Allah membisikan kelemahan Goliat, bahwa musuh terbesar infanteri adalah arteri. Disinilah kemenangan awal Daud saat melawan Goliat.

Kelebihan Goliat adalah kelemahannya. Saat Goliat menuruni gunung, dalam catatan sejarah Goliat dituntun seorang pengawal ke dasar lembah. Menariknya, kenapa seorang prajurit terkuat dituntun saat menuruni lembahh. Goliat juga digambarkan sebagai prajurit yang sangat lambat bergerak. Dan catatan lain menggambarkan respon Goliat saat melihat Daud menuruni gunung, "Apa aku ini anjing sehingga kau datang padaku dengan tongkat-tongkat?" Padahal Dau hanya membawa satu tongkat bukat tongkat-tongkat.

Ada banyak spekulasi medis selama bertahun-tahun tentang catatan sejarah mengenai Goliat. Indiana Medical Journal pada tahun 1960 an mengawali spekulasi yang bermula dengan penjelasan untuk tinggi Goliat. Tinggi Goliat yang tiga kali lebih tinggi di atas semua rekannya pada masa itu pasti memiliki penjelasannya. Dengan bentuk seorang raksasa, maka penjelasan medis yang paling umum adalah akromegali, sebuah kelainan yang disebabkan tumor jinak pada kelenjar pituitari sehingga berakibat kelebihan produksi hormon pertumbuhan. Akromegali memiliki sekumpulan efek samping yang sangat khas, utamanya terkait dengan penglihatan. Itulah sebabnya, Goliat tidak bisa melihat dengan jelas, satu tongkat yang dibawa Daud terbayang dan terlihat menjadi dua. Tak heran Goliat berkomentar dengan tongkat-tongkat.

Penderita Akromegali juga mengakibatkan penderitanya berjalan sangat lambat, karena harus menopang tubuhnya. Inilah penjelasan kenapa Goliat bergerak begitu lamban dan harus diantar turun ke dasar lembah oleh seorang pengawal.

Kesimpulannya, kelebihan yang terlihat dari Golliat yang sebenarnya adalah kekurangannya. Di sini, menurut saya, ada pelajaran yang sangat penting bagi kita semua. Raksasa tidak sekuat dan setangguh penampilan mereka. Bahkan, kadang-kadang anak gembala menyimpan ketapel dan batu di sakunya mampu mengalahkan raksasa

Memenangkan Negosiasi : Vice Influence Tactic

Saat Perang Vietnam, Sekertaris Negara, Henry Kissinger meminta seorang wakil menteri pemerintahan menyiapkan sebuah laporan mengenai situasi politik di Asia Tenggara. Wakil menteri itu bekerja keras menyiapkan laporan itu dan bangga dengan apa yang telah dilakukannya. Laporan tersebut sangat komprehensif dan dijilid dalam sampul kulit bertuliskan huruf emas timbul.

Meskipun demikian, Kissinger dengan cepat mengembalikan laporan tersebut dengan sebuah catatan, “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”. Wakil menteri tadi segera mulai bekerja lagi dan mencari informasi yang lebih banyak, dan menambah bagan. Setelah dia merasa selesai dengan revisinya, sang Wakil Menteri mengirimkannya lagi ke Kissinger. Kali ini dia yakin bahwa dia telah menghasilkan kerja birokrasi yang sesungguhnya. Namun, laporan ini masih juga dikembalikan dengan catatan, “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”.  

Catatan tersebut pun dikembalikan untuk yang kedua kalinya. Wakil Menteri merasa bahwa hal tersebut adalah tantangan terbesar baginya. Dia kemudian menginstruksikan kepada stafnya untuk mengerjakan laporan tersebut sepanjang hari dan memastikan laporan tersebut menjadi laporan yang baru kali ini dilihat Kissinger.

Setelah laporan selesai, Wakil menteri memberikan sentuhan akhir di laporan tersebut. Merasa sungkan karena laporannya sudah ditolak untuk yang kedua kalinya, Wakil Menteri ingin mempresentasikan secara langsung laporan terakhir yang dia buat. Dia pun membuat janji dengan Kissinger dan saat mempresentasikan laporan tersebut, dia memulai dengan perkataan “Mr. Kissinger, Anda telah mengembalikan laporan ini dua kali. Seluruh staf saya telah mencurahkan waktunya selama dua minggu terakhir untuk membuat laporan ketiga ini. Tolong jangan kembalikan lagi laporan ini lagi. Hasil revision dari pengembalian Anda yang ketiga pasti tidak akan lebih baik daripada ini. Laporan ini adalah laporan terbaik yang bisa kami kerjakan”. Kissenger dengan tenang meletakan laporan tersebut di mejanya dan berkata, “jika begitu, saya akan membacanya”.

Dalam kontek influence other, kisah diatas tentunya sangat menarik. Hanya dengan menuliskan atau mengucapkan “Anda seharusnya lebih baik daripada ini”, orang yang dipengaruhi langsung melakukan hal yang lebih baik lagi. Kissinger sebenarnya menggunakan teknik influence bernama VICE. Cara kerja influence tactic ini sangat sederhana, saat Anda dihadapkan dengan ide, laporan, proposal dari orang yang Anda ingin pengaruhi, hanya cukup berkata “Maaf, Anda seharusnya bisa lebih baik dari pada itu”, lalu tutup mulut Anda. Pernyataan tersebut akan memprovokasi pikiran orang yang Anda influence bekerja secara kreaktif menemukan cara lain.

 Tentu saja influence tactic seperti ini tidak bisa diterapkan kepada semua orang. “Kenali keunggulan Anda, kenali kelemahan Anda, 1000 kali perang, 1000 kali menang” begitu kata legenda jenderal perang Cina Sun Zu. Begitu juga dalam penerapan influence tactic vice. Jika Anda memiliki keunggulan yang lebih kuat maka tactic ini akan berhasil bagi Anda. Keunggulan tersebut bisa berupa keunggulan posisi yang lebih tinggi, atau bisa juga bisa berupa keunggulan daya tawar.

Bagaimana jika influence tactic tersebut diterapkan kepada Anda? Bagaimana caranya keluar dari influence tactic tersebut?

Jika Anda sedang diinfluence dengan tactic vice dan seharusnya Anda lah yang punya potensi keunggulan maka Anda bisa menggunakan counter tertentu. Contoh potensi keunggulan misalnya customer vs penjual, dalam hubungan tersebut potensinya seorang customer memiliki potensi keunggulan yang lebih tinggi dari pada penjual. Menggunakan vice tactic, bisa jadi penjual berkata, “ayolah, Anda bisa menawar lebih baik dari tawaran Anda kan”.

Eh, padahal Anda adalah customer nya, Anda adalah Raja, sehingga posisi Anda seharusnya lebih tinggi dari penjual. Anda lah yang seharusnya menggunakan vice tactic, namun sudah kedahuluan oleh penjual. Konter yang Anda bisa lakukan untuk menjawab provokasi pernyataan penjual tersebut adalah dengan menjawab, “sebenarnya tawaran yang lebih baik yang Anda harapkan seberapa besar?” Dan Anda dengan seketika membalikan posisi.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Glass Light Effect

Para Polisi bertanya-tanya, psikolog juga bertanya-tanya, “Kenapa para sandera teroris yang berhasil dibebaskan mampu memahami sudut pandang teroris? Bahkan ada beberapa kasus, para sandera tersebut membela para teroris?” Dari hasil penelitian yang dilakukan para ahli menyimpulkan, semakin lama sandera berada dalam penyanderaan teroris makan akan semakin dekat pihak sandera dengan sudut pandang teroris. Fenomena ini disebut sebagai Glass Light.

Fenomena ini bisa diterapkan dalam kontek negosiasi. Kadang-kala mitra negosiasi Anda butuh waktu untuk menerima sudut pandang Anda. Bisa jadi, mereka hanya membutuhkan waktu sebentar dan ada juga mitra negosiasi yang membutuhkan waktu lama untuk menerima sudut pandang Anda. Coba flashback pengalaman Anda ke belakang, Anda pasti menemukan peristiwa negosiasi yang mudah dan Anda juga menemukan peristiwa negosiasi dengan mitra negosiasi yang tidak juga mau mengambil sudut pandang Anda. Waktu yang dibutuhkan mitra negosiasi yang awalnya menolak sudut pandang Anda, kemudian mengambil sudut pandang Anda disebut sebagai waktu penerimaan.

Sayangnya, hanya sedikit negosiator yang mampu bertahan lama untuk mendekatkan sudut pandang yang Anda miliki ke mitra negosiator Anda. Dari riset yang dilakukan oleh Dr. Helb True 46% orang menyerah pada negosiasi pertama. Sembilan puluh empat persennya maju lagi dinegosiasi kedua, sayangnya 24% nya menyerah pada negosiasi kedua. Sisa negosiator yang berjumlah 30% maju dan 14% nya menyerah pada negosiasi ketiga. Tinggalah 16% negosiator yang tidak menyerah mengambil kesempatan bernegosiasi keempat. Sayangnya 12% diantara mereka menyerah diproses negosiasi keempat. Sehingga sisa negositor hanya 4% saja di proses negosiasi kelima.

Bagaimana dengan persentase keberhasilannya?

Dr. Herb True menemukan bahwa 60% keberhasilan negosiasi terjadi pada negosiasi kelima. Artinya hanya ada 4% negosiator yang persistence untuk memenangkan peluang terbesar negosiasi. Sedangkan 96% negosiator lainnya berebut 40% peluang negosiasi. Riset ini menunjukan, saat orang bernegosiasi, 60% mitra negosiator cenderung kuat mempertahankan sudut pandangnya sendiri. Barulah setelah lima kali melakukan negosiasi, mitra negosiator mulai memahami sudut pandang Anda. Lagi-lagi, sayangnya negosiator yang memiliki persistence untuk bernegosiasi sampai lima kali hanya ada 4% saja. Tak heran jika negositor ulung di dunia ini hanya ada sedikit saja.

Dari hasil riset Dr. Helb True tersebut, kita bisa belajar satu hal, yaitu untuk tetap persistence dalam bernegosiasi. Dr. Helb True juga menunjukan bahwa pengertian persistence bukan ngotot dengan sudut pandang yang dimiliki atau memaksakan sudut pandang kepada mitra negosiasi. Namun, persistence yang dimaksud adalah setiap kali Anda melakukan pertemuan, Anda perlu membawa sudut pandang dengan arah yang berbeda. Contohnya jika Anda bernegosiasi dengan menggunakan “what in it for mitra negosiasi” atau “manfaat apa jika mengikuti sudut pandang Anda” maka ditiap kali pertemuan negosiasi, Anda memaparkan what in it for mitra negosiasi yang berbeda-beda.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Foot On The Door

Minta waktu untuk berdiskusi dengan orang sibuk itu rasanya “idih”. Salah satunya dengan atasan yang super sibuk, atau department yang orangnya juga super sibuk. Begitu juga yang saya alami saat request waktu diskusi dengan salah satu orang super sibuk. Susah sekali mencari waktu, tidak tahu apakah orangnya memang benar-benar sibuk atau sok sibuk.

Di saat yang seperti ini, langsung teringat salah satu teknik persuasi negosiasi yang disebut foot on the door. Teknik ini dikembangkan oleh Freedman & Fraser, 1966. Seperti nama nya, foot on the door berarti meletakan kaki untuk mengganjal pintu. Saat seseorang mengetuk pintu, kemudian yang punya rumah membukakan pintu, bisa jadi pintu langsung ditutup kembali, karena pemilik rumah sudah aware kalau pengetuk pintunya adalah seorang sales, atau peminta sumbangan. Sebelum pemilik rumah menutup pintu, jadikan kaki sebagai pengganjal pintu agar tidak tertutup.

Foot on the door dibangun dari dasar logika, setiap orang ingin selalu dilihat sebagai orang yang konsisten. Saat sudah menyetujui permintaan pertama maka mitra negosiasi cenderung menyetujui permintaan-permintaan berikutnya. Seperti saat pemilik rumah sudah membukakan pintu maka mitra negosiasi Anda sebenarnya sudah menunjukkan persetujuan awal yang akan membawa kepersetujuan-persetujuan lain.  

Tentu saja ada teknik untuk melakukan foot on the door. Ibarat sales yang mau jualan kepada pemilik rumah, bukan berteriak-teriak di depan rumah menawarkan barang. Namun, meminta persetujuan-persetujuan kecil terlebih dahulu. Persetujuan kecil pertama yang diminta sales adalah mengetuk pintu, dilanjutkan dengan persetujuan kecil berikutnya, bolehkan saya meminta waktu Anda sebentar? Kemudian baru dilanjut dengan persetujuan-persetujuan lain.

Agar terbayang, berikut adalah cerita saya mengaplikasikan foot on the door pada orang yang sibuk. Saya tahu diskusi yang akan saya lakukan setidaknya membutuhkan waktu 60 menit. Saat melakukan meminta waktu pada rekan kerja saya yang super sibuk tadi, saya tidak bilang, boleh kah saya minta waktu 60 menit untuk berdiskusi? (penggunaan kata “boleh kah”, adalah salah satu teknik negosiasi untuk menyerang alam bawah tak sadar). Tapi yang saya lakukan adalah boleh tidak saya minta waktu 5 menit untuk berdiskusi. Dan tentu saja karena cuma 5 menit, maka rekan kerja saya cenderung mau mengabulkan. Setelah diskusi kenyataannya waktu yang dibutuhkan menjadi 90 menit.

Teknik ini sebenarnya juga sering dipakai oleh pala telemarketing. Perhatikan saja, jika Anda ditawari asuransi contohnya, pertama kali yang mereka lakukan adalah boleh saya minta waktunya sebentar? Dan saat Anda mengatakan “boleh”, maka Anda akan terjebak dengan telepon yang nyari 30 – 60 menit.

Penerapan lain dapat dilakukan saat Anda kecopetan dan kehabisan uang untuk naik bus. Perhatikan dua kejadian berikut, mana yang menurut Anda berpotensi lebih dalam memenangkan negosiasi. Kejadian pertama, Saat Anda bernegosiasi langsung dengan mitra negosiasi Anda bahwa Anda butuh pinjaman. “Bro boleh pinjam uang untuk naik bus, saya habis kecopetan?” Kejadian kedua, Anda melakukan foot on the door terlebih dahulu. “Bro boleh tahu jam berapa sekarang?” Mitra negosiasi Anda pun menjawab “jam 09.00”. “Terimakasih ya, sebetulnya saya habis kecopetan jadi kehabisan uang untuk naik bus. Boleh saya pinjam uang untuk naik bus?” Kejadian pertama bisa jadi membuat shock mitra negosiasi Anda. Kejadian kedua berpeluang lebih besar mendapatkan persetujuan.

Jadi jangan remehkan persetujuan kecil yang Anda dapat dari mitra negosiasi Anda. Karena persetujuan kecil adalah pintu gerbang menuju persetujuan yang lebih besar. Perhatikan kontek negosiasinya, dan saat Anda menemukan moment yang tepat untuk menggunakan foot on the print, jangan lupa untuk mempraktekan.

Berkah selalu

N Kuswandi

Memenangkan Negosiasi : Bad Guy and Good Guy

 

Salah satu job des saya adalah memilih provider training untuk pengembangan karyawan di perusahaan. Dan tentu saja untuk memilih provider training ada beberapa kualifikasi yang kami tentukan, mulai dari quality, facilitator training, program pasca training, dan tentu saja harga bersaing. Kalau sudah berdiskusi tentang harga bersaing disinilah seni bernegosiasi dipraktekan.

Suatu hari, saya bernegesoasi dengan salah satu provider penyelenggara Certified Professional Coach. Biaya investasi early bird nya adalah Rp 17.000.000,- dan normal investasinya adalah Rp 21.000.000 juta.  Seperti biasa untuk pendaftaran early bird pasti ada batasan waktunya dan syarat agar terdaftar sebagai peserta early bird adalah dengan membayar down payment sebesar Rp 4.000.000,-. Sebelum akhir waktu early bird, saya melakukan konfirmasi bahwa akan ada salah satu karyawan kami yang mengikuti sertifikasi.

Berhubung, ada kebijakan perusahaan maka saya tidak bisa membayarkan down payment nya. Saya pun menyampaikan hal tersebut kepada marketing provider penyelenggara sertifikasi tersebut. Dan jawaban marketingnya adalah “mohon maaf tidak  bisa”. Gambit higher authority untuk bernegosiasi langsung saya pakai, “oke bu, kalau begitu saya diskusi dengan superior terlebih dahulu”, walaupun kenyataannya saya tida berdiskusi dengan atasan. Saya yakin provider tersebut membutuhkan peserta, sehingga saya meyakini posisi saya lebih menguntungkan untuk melakukan negosiasi.

Dua hari sebelum batas waktu early bird habis, saya menghubungi providernya. “Sepertinya untuk down payment nya tidak bisa ni bu”. “Begitu ya pak, saya diskusi dengan team dulu ya”. Setelah batas waktu early bird habis, marketingnya menghubungi saya “gimana pak, team nya jadi diikutkan, early bird nya khusus untuk bapak kita perpanjang lo”. “Mohon maaf bu, kalau dengan down payment untuk mendapatkan harga early bird kita tidak bisa”. Dan batas waktu perpanjangan early bird untuk saya pun akhirnya berakhir.

Berhubung karyawan saya memang membutuhkan sertifikasi tersebut dan ternyata teknik negosiasi higher authority gagal diaplikasikan, sepertinya harus menggunakan jurus negosiasi lain, bad guy and good guy. Sudah terbayang dikepada untuk menjadikan superior sebagai bad guy dan saya sebagai good guy. Saya menghubungi marketingnya, “Mbak, karyawan yang akan ikut sertifikasi fix jadi ikut ya”. “Alkhamdulillah” begitu jawab marketingnya. “Berhubung sudah konfirmasi di early bird, superior saya minta diharga early bird, bisa kan mbak?” “Ndak bisa pak, kan batas waktu early bird nya sudah habis, bapak juga belum melakukan down payment”.

“Aduh gimana ya mbak, superior saya agak ngotot ni mbak. Dia bandingin dengan provider lain dan bisa, masak di tempat mbak ndak bisa, “jangan kaku-kaku” katanya. Kalau sebagai pribadi, saya jadi gak enak sama jenengan, saya paham lah kalau jenengan harus ngikuti role di perusahaan jenengan”. “Oh gitu ya pak” marketingnya berkata. “Begitulah mbak, bahkan superior saya bilang, gak percaya banget sih dengan perusahaan kita. Investasi kita untuk development karyawan besar dan kita selalu bayar tepat waktu. Kerjasama kita bisa lebih panjang lagi. Jadi bawa-bawa harga diri segala, kayaknya bos saya mbak, bisa dibantu gak mbak, tolong nya”. “Ya udah pak, saya coba diskusi dengan management dulu ya”.

Beberapa hari kemudian, marketing provider nya menghubungi saya. “Halo pak, management sudah memutuskan ni pak. Khusus untuk perusahaan bapak dan untuk isu ini, boleh lah pak dibayar dengan early bird”. “Alkhamdulillah, lega juga saya laporan ke si Bos. Makasih ya mbak”.

Perhatikan dialog di atas, saya memerankan sebagai good guy dan bos saya secara imajinasi ditampilkan sebagai bad guy, dan hasilnya luar biasa, negosiasi bisa dimenangkan.

Kenapa peran bad guy dan good guy bisa membantu dalam proses negosiasi? Alasannya setiap orang ingin dihargai. Saat bad guy bernegosiasi maka harga diri dijatuhkan, dan good guy mengangkat harga diri mitra negosiasi. Di saat itulah mitra negosiasi akan menjadi kawan Anda, dan saat sudah menjadi kawan, proses negosiasi menjadi semakin mudah.

 

Berkah selalu

N Kuswandi